国有农资企业营销策略
摘要:近年来,随着大数据、互联网技术的发展,信息主导逐渐由营销商转为消费者,传统产品由产品为导向的模式逐步转变为以消费者作为驱动和服务导向的需求链模式,进而衍生了一种数字营销变革。本文基于SIVA模式,分别从四个维度阐述了国有农资企业营销策略,并提出多样化、最大价值、信息化的营销策略,希望能给相关工作人员提供帮助。
关键词:SIVA理论;国有农资企业;营销策略
在当前互联网发展,多媒体融合的数字化背景下,消费者在信息获取和决策话语权方面有了显著提升,且占据营销市场的主要地位。营销组织与相关消费者的单向传播逐渐转化为社交媒体背景下的非线性,多元化模式,“互联网+”推广,使物流、信息、资源实现融合,能够满足用户多样化,信息化,个性化的要求。商业模式也逐渐以产品生产为导向,转为以消费者服务为导向。基于数据驱动背景下,利用数字传播技术和途径能够实现产品和服务的推广。目前,基于数字化转型关键期下国有农资企业实现了营销策略的创新。本文我们结合SIVA理论并以国有农资企业数字化营销作为案例分析,提出了如何开展消费红利,提升营销策略。
一、SIVA理论概述
在当前市场营销发展中逐渐产生了三种模式,由产品驱动到分销区驱动,再到消费者驱动。著名的舒尔茨教授提出了渠道对角线,这一理论表明,渠道权力逐渐从制造商转为中间商,再到消费者。他认为,未来在营销传播上是以消费者为中心的,需要根据消费者需求,通过多种技术手段对其需求进行分析,再实现生产,销售等环节的整合。具体来看SIVA理论中S代表消费者主动寻求方案解决的过程,而I表示用户能够通过多种手段找到相关方案的解决信息,V代表消费者可以评估方案的价值,包括成本和共享价值,而A表示消费者能够通过有效途径购买方案解决过程。从传统的营销模式来说,这种模式更善于对于消费者进行观察,从产品到方案解决,从分销到途径不能直接获取用户销售产品,将其作为牟利手段,而是通过对消费者需求进行准确定位,找到解决途径,并能够与消费者之间建立一种长期稳定关系。实际上SIVA理论就是要告诉我你的问题,并实现解决。
二、当前我国国有农资企业营销发展背景
国有农资企业是指在农业生产中能够对农业生产起到积极作用的国有性质的社会化组织,从物质材料到农化服务,包括农药,化肥,机械设备,病虫害防治等。我国是农业大国,对农产品需求量比较高,然而,农业发展并没有达到预期标准,进而使农资产业在销售过程中无法得到有效提升。农民是这些产品的主要购买群体,而农民对于农资企业了解程度不高,购买产品主要集中于一些知名企业。随着经济快速发展使国外农资企业发现了我国广阔的农资市场,这给原本国内农资企业发展不利的情况下带来了较大压力。为了能够使国内农资企业实现区域性发展,开始了全新的销售模式。过去采取的是实体销售,而这种模式在销售范围上受到了限制,而采用SIVA理论的销售方式,能够有效打破这种局限性,信息传播范围效果能够使农资信息传播到世界。随着互联网技术的发展,在我国农村也开始使用了互联网技术,而农资产品与农民,农村实现紧密联系,比如在种植过程中所使用的农药,种子,化肥需要从第三方购入,因此农民操作计算机能够从一定程度上使农资企业实现网络营销。根据调查,目前我国网民数量不断增加,即便是信息比较闭塞的农村,如今也能够开始网上购物,因此农资企业需要培养农民的网络操作技能,以使网络营销取得预期效果。
三、目前我国国有农资企业在发展中存在的问题
从农资企业发展整体情况上来看,我国农业在发展过程中并没有出现较大成绩,因此很多农资企业均属于中小型企业,且由于受到资金的限制,在营销过程中无法投入大量资金,也导致中小企业改为资金投入量较少而又明显的营销效果的网络营销,很多企业利用这种方式,包括聊天工具,电子商务等,但我国农业网络营销在实际运用上并没有得到预期的发展。相比其他行业来说,其营销率较低。当前国有农资企业发展中存在的问题。首先缺乏竞争意识,由于农村网络普率较低,且发展缓慢,使网络与农业相互融合也相对较慢,因此从一定程度上使得农资企业在网络营销方面比较滞后。此外,我国很多农资企业是中小型企业,其对于市场整体认识以及网络营销不充分,没有了解这种营销模式的效果以及如何有效运用网络营销。因此,在实际应用过程中,并没有投入大量的精力和资金,而使其在网络营销中无法得到预期发展。其次相关网络建设不完善。由于我国在农资企业网络营销上发展比较滞后,因此相关网站建设不先进。目前很多农资企业在网站建设时只将一些简单信息放置于主页上,客户在查询信息时只能了解到该企业的一些基本信息,无法实现其他操作,比如缺乏顾客咨询服务,客户管理等功能,导致农产品相关信息介绍不明确,不能及时有效进行产品的更新。此外,一些网站信息深度不够。比如网上显示的主要是关于产品的信息和地区公司地址,而对于比较实用性的信息,比如技术,农资信息以及农民想了解的信息较少,包括制作工艺,效果,产品介绍等,最重要的是很多企业没有及时进行网络更新和管理,近期信息较少,使客户逐渐失去了企业信任感,认为企业在管理和发展上存在一些问题。营销手段匮乏。由于我国企业存在资金不足的问题,因此在网络营销投入力度上不足,导致其营销手段单一化。比如通过网络搜索引擎搜索一些关键词,无法找到相应的企业网站,使客户无法充分了解该农资企业的信息,很多企业只愿在免费平台上进行信息推广,导致更多的信息无法得到全面性推广。不同企业间没有做好营销战略联盟,使企业在网络市场中独自发展不够明显。设施建设不完善。相比城市来说,农村在发展上比较滞后且居住环境分散,因此在网络推广上也形成一定难度。从目前我国农村来看,很多农民家中没有安装计算机,即便有互联网,面对网速慢,费用高等问题,使得很多农民认为网络不实用,因此不愿意安装互联网,农民对互联网缺乏热情,从一定程度上也会影响农资企业的营销发展。
四、基于SIVA理论的农资企业营销策略
(一)Solution：从消费者角度出发,为消费者提供多样的解决方案
对于国有农资企业来说应当以服务客户为主,在数字化转型中,应当以农民的需求出发,能够为农民提供多元化的服务体系。目前农资产品主要涉及,农药,化肥,机械等物品,而这些物品涵盖了生化知识,农药学以及机械动力学等知识,为用户提供丰富且有效的知识解决方案奠定了内容基础。此外,企业应当注重外界与农民的交流,目前由于农民对于互联网应用不充分,但企业可以作为中间人,促使农民企业之间加强交流。中间人可以将信息有效传递给农民,并进行专业化指导,同时中间人也可以将相应的产品信息通过互联网的方式传递出去,使地区产品信息能够很快被外界所了解,起到良好的纽带作用,能够将信息及时进行,使农民与外界联系强化。
(二)information:以信息作为媒介打造农资企业网站建设
在当前资讯爆炸所引起的信息过展,使很多消费者在注意力方面出现了碎片化,且更善于回避一些官方信息,筛选无效信息。对于消费者来说,搜索引擎是获取信息的通用途径,也是SIVA理论的直接驱动力。网站可以被认为是农资企业的门面,人们通常不了解该企业时会利用网络进行了解,因此企业应当强化网站建设,比如可以根据实际经营情况申请域名,并在各大门户网站上进行推广,比如百度,新浪等,使更多人能够看到相关信息,通过网站推广的方式较多,比如可以通过邮件,博客,B2B平台等,提高其搜索排名,必要时也可以请内部员工开通微博,注重网站的交流,提高搜索排名。最重要的是利用一些专业搜索引擎进行公司优化时,企业能够促进产品营销和企业形象建设。在网站建设上,应当实现完善,比如需要具体刊登企业信息,包括产品的详细信息,售后,销售模式等,使人们能够充分了解该公司及产品,获得良好的网络体验。
(三)Value:建立网络销售服务系统
这种营销模式虽然不需要面对面与客户交流,然而需要建立良好的服务体系,比如企业如何建立客户信息,记录反馈信息,实现在线交流,对消费者进行一对一指导,尤其是农民经常会咨询相应的技术信息,比如病虫害防治等,结应当针对问题耐心解答并且赢得客户信任,使企业品牌实现创利,增强企业优势,也可设立专门的反馈平台,能够让用户及时获取反馈信息,了解客户需求,从而更加精准为客户提供产品。
(四)Access:注重传统与网络营销的融合
相比传统营销来说已无法满足现代购物需求,因此,农资企业应当将传统与网络营销进行融合,发挥两种模式的作用了,可以在传统营销的模式基础上引入网络营销,比如商,专卖店销售过程中可以利用网站推广,让消费者了解到其他相关信息,比如广西农资产品市场可以通过两种模式结合的方式实现推广通过开展产品。国有农资企业可以建立微信公众号,通过公众号展示自有产品,同时开辟技术服务专栏推送产业相关动态信息和开展技术交流;也可以借助抖音、微视等新媒体吸引公众眼球进行有效的广告宣传。
五、小结
传统农资企业在发展中长期受到销售渠道单一化,信息闭塞等限制,为了能够从一定程度上促进农资企业发展,提高农资企业的销售效果,我们应该积极利用大数据为手段,从信息为主导逐渐扩展到以消费者需求为主导、生产和服务为导向的需求链模式。
参考文献：
[1]陶丹丹.基于SIVA理论的企业搜索引擎营销策略研究[D].安徽大学,2015.
[2]吴丹.基于SIVA理论的微电影广告营销模式研究[J].电影评介,2014(11).
[3]范红召.基于搜索引擎的“SIVA”网络营销理论模型的应用研究[J].现代经济信息,2013(9).
作者：高超 单位：广西国有大桂山林场 贺州市永拓贸易有限公司
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