舞蹈培训机构利润流失思考探析
摘要：不让孩子输在起跑线上，为了孩子的前程，家长倾尽全力加强对孩子的培养，文化教育和才艺特长教育双管齐下，可怜天下父母心，在这样的大环境下，教育培训机构雨后春笋般的出现，收费动辄几千至上万元，许多家长都以为教育培训是暴利性行业，这个是真的吗？如果不是，那么它们的利润又去哪里了呢？本文将以MX舞蹈培训机构为例，论证课消收入和成本，是两大造成舞蹈培训机构利润流失的根源。
关键词：舞蹈培训机构；利润流失；课消；收入；成本
1引言
之前对培训行业完全不了解，以为培训行业不敢说是暴利，至少肯定是高利行业。经过几个月对MX的调查了解，才知道并不是想象的那样。真的是外看赏心，内看伤心；门外看热闹，门内愁白头。那么，为什么会与我们公众想象的不一样呢，利润又去哪里了呢？带着这样一个问题，笔者将以MX舞蹈培训机构为例，从收入和成本分别来为大家进行分析导致利润流失的原因。
2MX舞蹈培训机构的发展和现状
MX舞蹈成立的时候，宜昌已经有了数十家舞蹈培训机构。公司成立的愿景，就是成为艺术教育的第一品牌。通过专业的课程设计和人性化学员服务，力求让每一位加入MX舞蹈的学员都能够享受舞蹈带给她们的快乐，都能化茧成蝶、成就梦想。经过几年的努力，本着人性化的学员管理与教学口碑，成就了MX舞蹈在舞蹈教育行业的地位。笔者查询了相关行业数据，据了解这个行业的利润率为37%左右，但实际情况好像不是这样，老板也疑惑不解，那么利润去哪里了呢？从图1，我们可以看出利润情况真的不像传说中的一样，2月份亏损37163.88元，是因为那个月正好是春节，没有上课，完全没有收入；8月份亏损36132.9元，是因为学生放暑假。7月是全年盈利最高的一个月，因为7月是暑假，每天都有学员上课。其他月份虽有盈利，但是都不多。全年利润实现51401.19元，占课消收入的5.73%，远远低于同行业的利润水平。利润去哪里啦？问题何在？我们都知道，利润=收入-成本，下面，我们着重从收入、成本来深入分析。
3舞蹈培训行业收入分析
舞蹈培训行业收入主要有三个部分组成：（1）课消收入。什么是课消？简单的说，课消就是课时消耗，是上完一节课后的真正收入。家长把学费一次性交到我们这里来，这些钱叫学费预存款。那么怎样让预存款变成你的钱呢？这里就引入课时消耗了，只要课上完了，当节课的课时就可以确认收入，那么家长所交的预存款也就变成了你的课时收入。有的校长有这样一个误区，就是在判断一个学校做得好不好的时候，只看它的预存款，以为预存款就是真正的收入，而不知道消耗课时之后的确认收入到底有多少。网上或者我们的周边经常会传，某某机构突然一夜间就消失、跑路了，或者倒闭了。为什么呢？他们学费收的其实不少，为什么支撑不下去了？很多时候就是因为他们把家长交的预存款提前花掉了，但是后面课时消耗还没有来得及带来新的收入或者他的市场没有带来新的预存款，所以导致资金链断掉，这个学校也就维持不下去了，只能跑路或者倒闭。2019年，MX公司全年课消收入897259.7元。全年预收款1713873.62元。我们可以看出，课消收入和预收款还是相差挺大的。（2）小商品收入，这个主要是指卖舞蹈服装和鞋袜等小商品产生的收入。（3）其他收入。
4舞蹈培训行业经营的成本分析
从2019年开始，对整个舞蹈培训行业进行了关注，特别是经过对MX公司的研究，发现机构负责人和管理层人员成本控制意识欠缺[1]。他们青春热血，一往无前的往前奔跑，但对成本费用完全没有思考。针对于多个培训机构进行研究发现，整个舞蹈培训行业的经营成本，主要体现在以下几个方面。
4.1高额的装修费用，投入大
舞蹈培训机构为了吸引学生，往往需要把校区装饰的很漂亮，让孩子喜欢，借此来招生。装修材料低劣了，有气味，环境危害大，家长有意见会投诉，而优质的装修材料自然质优价贵。装修费用对舞蹈培训机构来说是一笔很大的费用投入。MX舞蹈2018年装修，装修材料和装修工资共花了539500元。外加中央空调安装和电视电脑等，投入81000元，每月的折旧和装修摊销费用为11129.58元。全年折旧装修费用为133556元，占课消收入的14.88%。
4.2工资成本高
机构的发展，必须要有好的老师，而好的老师，必然工资标准高，对培训机构来说，教师的工资成本是一笔非常大的开销。工资低了，招不到老师，就是来了也不知道能呆多久，工资高了，公司又承受不起。如何平衡工资水平，充分调动教师的积极性值得深思。2019年全年工资总额437688.7元，占总课消收入897259.7元的48.78%，比行业相关数据高11%。图2是2019年各月工资和课消情况表，我们可以看出，工资占了课消收入近一半比例。
4.3招生难度大，招生成本高
现在依靠传统的招生方式例如单纯发宣传单，打陌生电话的方式招生越来越难了。目前招生的主流方式主要是地推和社群。这种方式客户成本低，见效最快。单纯的地推现在也是行不通的，还得来点花样，为了吸引孩子的眼球，公司不断买各种各样的小礼物吸引孩子，买礼物就得花钱。2019年12月，为了年底续费，公司更是筹划了声势浩大的双十二大型续费活动，采购了各种各样的礼品，续费就有礼品，还设立了抽奖环节，设立了不同等级的奖金，只要抽奖，都有礼品相送。2019年，公司宣传费用为38456.56元，占课消收入的4.29%，比同行业相关数据的3%高1.29%。
4.4租金贵
公司位于HB大学旁边，租金一年是180000元，每个月是15000元。如果当月不上课，没有课消收入，那么这租金支出就没有相匹配的收入来源。2019年，租金占课消收入的比例为20.06%。
5如何提高利润和避免利润率流失
根据前面的分析，可以看出为何MX舞蹈培训机构利润状况不理想了。为了提高利润水平，建议从以下几个方面着手，避免利润流失。
5.1收入方面
（1）抓课消。既然只有把课上了，才能产生课消收入，那就采取一切办法按期把课上完，对常常缺勤不来上课的学生，要加强和家长的联系，及时了解情况，让家长督促孩子来上课。课程内容要灵活，要多元，体现专业化，教学内容要定位准确[2]。（2）积极开拓市场，保证生源。源源不断的生源，可以保证充足的收入来源。（3）正确定价，不随意优惠。定价和优惠的前提是，不亏损，需要在核算机构所有投入后，结合机构希望达到的利润，再核算出一个合适的定价。而不是仅仅为了招生，不断的搞各种大优惠，大促销，导致每节课的课时收入根本不能保住成本。（4）积极开发新的教学形式，丰富课程内容。现在很多的教育培训都是线上和线下教学相结合。传统的舞蹈教学都是在机构现场学习，因为舞蹈培训和其他文化课程培训不大一样，特别是少儿中国舞，基本功的内容多，如果在家学习，需要家长协助，绝大多数家长是没有舞蹈方面的知识的，而且一些下腰、开胯等动作，安全性要求较高，不是很适合网络教学。这要求我们的教学老师开发出适合在家学习的课程内容，线上和线下相结合。这样，在特殊情况下，可以作为培训机构收入的补充。这次病毒在全国蔓延，全部行业深受影响，教育部更是下达了校外教育辅导机构暂停开办的通知，对教育培训机构是一个生死存亡的考验，但也是一个机遇，给我们提出了舞蹈行业教育培训的新方向。
5.2成本方面
5.2.1控成本，开源节流我们都知道，利润=收入-支出，一方面是开源，增加收入，另一方面，就是节流，在收入一定或者说收入难以增加的情况下，只能靠节流来控制成本。运营成本包括装修分摊费用，租金，员工工资、宣传费用、水电费等，而装修分摊费用、租金是固定成本，是不能减少的，我们只能控制员工工资、宣传费、水电费等变动成本，这样，才能有利可图。不能盲目为了招生，不计成本的搞各种宣传活动，大手大脚的花钱，市场费用一定要花在刀刃上。MX公司2019年大大小小的宣传活动办了数十场，虽然起到了一定的宣传作用，获得了一定的口碑，但费用花费也比较大，建议有所控制。5.2.2建立合理的薪酬体系（1）工资设置应遵循：基本工资+绩效+业绩提成的模式，基本工资要尽量低，满足当地最低月工资水平即可，绩效和提成相对可以高一些，提高教师的积极性，工资总体水平稍高于同行业就可，但绩效和提成应有一个合理的控制，不能为了提高老师的积极性而使成本增加太大。（2）人员配比遵循多外勤，少内勤的原则。教学老师和教务老师等满足需要就可，市场团队和课程顾问老师一定要不嫌多，要组建一支素质合格的市场销售队伍，把教学服务和产品不断传递到外界，吸引更多的生源。2019年，MX公司对原来的工资制度进行了改革。1-8月工资总额为269104.85元，课消收入为546788.6元，占比为49.22%；9-12月工资总额为168583.87元，课消收入为350471.11元，占比为48.1%。我们可以看出，虽然工资结构进行了调整，教学老师和教务老师的工资结构趋于合理，但是工资成本比重依然几乎没有下降。
5.3加强团队建设，培养教育情怀，稳健教师队伍
5.3.1加强学习教育，培养老师的教育情怀，让老师不仅仅关注自己的收入水平教育培训行业是教育，更是商业。这是一个既需要利润，又要讲究良心的行业，是一门需要情怀的商业。对于从业者来说，真的是需要极大的热爱，热爱自己的学生，热爱自己从事的事业，这样才会不仅仅只看到自己的工资收入，潜心教育事业。5.3.2不断招骋，稳固教师队伍，保证教学的正常开展众所周知，培训行业老师辞职多，流动性大，难以管理。培训行业教学是根本，为了保证教学，必须不断招骋，一直招骋，组建团队，培训团队，保证随时可以有一个强大的教师梯队，这样才能保证教学工作得以顺利进行。
5.4千万不要对预收学费着迷
预收学费要看到实际的收入和支出，以及以后的影响，不要盲目的延长时间收以后年度若干的的学费，你招生越多，欠债越多。不然，万一机构支撑不下去，想关门都关不了。很多公司动不动就跑路了，就是因为欠着几十上百甚至上千万的外债。
5.5不要盲目扩张，新开更多的公司
有的公司收了很多预收款后，觉得手里有钱了，立马扩张，又新开公司。收来的学费都投资了，靠什么还呢，只能靠续费，如果每个月没有新生进来，只靠续费是维持不了的，所以招生压力越来越大，直到有一天，新生进来也补不了每个月的支出，就只能往里贴钱来维持运营！很多培训学校在这种情况下活不了也死不了！但一直硬撑着，或者找其他的盈利手段来弥补这个资金空洞，甚至在教育培训行业出现了很多跑路现象。
6结束语
教育培训行业的暴利时代已经一去不复返了，成本不断增加，利润不断下滑。要开源节流，收入和成本两手抓，加强管理，才能在激烈竞争的市场环境中生存下来，站稳脚步。
参考文献
[1]常城.刍议培训机构的成本控制[J].经济研究导刊，2017（33）：86-87.
[2]孙志芳.舞蹈培训行业的不利因素[J].青年时代，2015.
作者：陈凤琼 单位：宜昌宇宁勘察设计有限公司
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