农村人寿保险市场自媒体营销策略　

【摘要】将自媒体融入4P营销理论中的人寿保险自媒体营销策略，是开辟农村地区人寿保险市场的新策略。农村人寿保险产品单一、价格超出农民购买力、营销渠道单一等问题。主要是由城乡经济发展水平差距大、寿险认知水平差距大、寿险公司对农村市场缺乏了解、销售模式传统无创新、完全照搬城市经营模式等内外因素所致。寿险公司在农村人寿保险产品开发和推广上必须从农村地区的实际情况出发，利用自媒体发展新的4P营销理论，运用公众平台展现产品、包装产品、与消费者互动交流，进一步发展农村人寿市场业务。

【关键词】农村人寿保险;4P营销理论;自媒体;营销策略

一、农村人寿保险市场现状

1、我国人寿保险市场介绍

近年来寿险市场已初具规模，寿险结构逐渐合理化，并且寿险的发展速度也远远超过了其他类型的保险。2017年上半年，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险、中国太平、中再保险、天茂集团、西水股份8家保险企业保费收入合计10641．81亿元，同比增长22．76%。我国的寿险业依然处在了发展的重要阶段。

2、农村人寿保险市场现状

由于我国庞大的农村人口长期以来经济贫困，难以被国家统一的社会保障制度所覆盖。虽然自改革开放以来我国寿险业整体处于快速发展的阶段，但是农村寿险行业因为农村地区经济发展水平和农民生活水平相对落后的原因发展滞后，总体处于刚起步阶段。在国家政策的大力扶持下农村由原来的小农经济向社会化大生产转变，并且随着我国农业机械化程度的提高，大量的农村劳动力从传统劳作中脱离出来，他们为了更好的生活有的外出打工，有的加入到乡镇企业中工作，或者做点小本生意，大部分农民有了一定的经济基础。与此同时慢慢富裕起来的农民也体会到来自多方面的危机，比如失业、养老、医疗保障以及子女教育等等，农民的保险需求也愈来愈强烈。所以农村人寿保险市场有广阔的发展前景。

二、农村人寿保险的营销现状及分析

1、农村人寿保险营销渠道单一

目前寿险公司在农村地区缺乏完整有效的寿险营销体系，销售渠道仍是以个人销售和银行为主，这不利于农村人寿保险的长远发展。而且农村地区小银行保险产品的体制不健全，相关规定不配套，人寿保险的主要销售渠道仍然是个人销售。个人制就是人背着保险单挨家挨户的拜访客户推销产品。在现行的寿险人制度下，人凭借自己的业绩获得佣金，一般是不享受公司福利待遇的，所以使得销售员对公司缺乏归属感，人员流动大。并且我国保险人从业资格的获取是比较容易的，而正是由于入行门槛过低导致了销售人员的整体素质比较低，这不仅对寿险公司造成了损失，而且对客户也极为不利。

2、产品状况

推出的产品缺乏农村特性，适合农民朋友的寿险产品种类比较少。因为我国寿险业的快速发展是在城市进行的，所以设计出来的寿险产品也只是为了满足城市居民的保障需求。以至于大部分的产品没能抓住农民的实际需求，难以激发他们的消费欲望。因此目前的人寿产品在保障范围、交费水平和交费方式等方面都是不符合农村寿险市场的要求的。

3、价格状况

对于大多数农民而言寿险产品价格偏高，超出了自身所能承受的价格范围。其次这些产品的保障范围、和缴费的期限等都超出了大多数农民的承受范围，这不仅使农民降低了投保的意愿，还白白浪费了农村市场的潜在客户资源。

4、缺乏市场调研

大部分寿险公司对农村寿险市场缺乏必要的市场调研，导致市场信息模糊。近年来，在建设社会主义新农村的大政方针的推动下，我国农村经济结构、组织以及生活状况发生了翻天覆地的变化，对寿险业提出了新的要求。但是绝大多数寿险公司不能及时组织专业团队对农村市场进行调查研究，对农村寿险市场缺乏了解，以至于不能及时开发具有农村特性的新产品。不能满足新农村建设的新要求，从而导致农村寿险市场发展落后。

三、农村人寿保险市场营销策略结合自媒体的新发展

针对农村寿险市场容量大，但销量低的区域，寿险公司应顺应信息时代的机会，利用自媒体所具有实时交流、推送消息、管理素材、统计分析等优势结合4P营销理论，线上线下策略相互补充完善，共同为农村人寿保险市场服务。

1、产品策略

(1)利用自媒体来展示自己的产品达成交易第一，可以在微博、微信、博客、论坛等公众平台向广大农村注册用户展示自己的产品特色，同时培养忠实的粉丝，形成庞大的客户群，从而促成交易。第二，通过自媒体营销策略来拓展农村寿险市场的一大重要措施就是寿险产品既方便顾客投保，又要方便业务员操作。在平台上所展示的产品条款简单明了，通俗易懂，保单填写简单，手续办理简便。第三，利用自媒体和广大农民群众交流意见，完善已有产品，开发新产品。人寿保险产品的采用的是“客户需求决定产品”模式。就是利用自媒体平台收集整理广大农村消费者关于人寿保险的建议，运用大数据整合统计分析，发现产品的问题漏洞，然后不断完善产品。新险种的开发离不开对目标市场和消费者的调研分析，而自媒体的出现和发展缩短了寿险公司和市场以及消费者之间的距离，方便了我们对农村市场的调研以及农民消费心理的分析，结合调研结果通过科学的分析方法为新产品的开发提供了巨大帮助。(2)开发满足农村市场的产品寿险公司推出的寿险产品要充分考虑到农民需求以及方便农民购买。首先失业保险，在工作期间为自己购买失业保险，万一失业就可以按月领取失业金来补贴家用，减轻经济负担。其次针对农民的养老问题，寿险公司应当着力开发相应的险种，虽然国家实施了新型农村社会养老保险来保障农村居民年老时的基本生活，但是随着物价水平的提升，这项养老保险远远不能满足农民的生活需求，这就需要寿险公司开发针对农民养老的新险种。接下来是医疗保险，对于一些发病率高、医疗费用巨大的疾病，寿险公司可以开发针对特殊疾病的医疗保险。寿险公司还可以开发医疗养老相结合的险种，农民投保后，有病可以赔偿看病，没病到了一定年龄可以领取养老保障金，这样既可以减轻医疗负担，也可以有养老保障。最后还有教育保险，教育保险是为子女准备教育基金，为其往后的学习做保障。寿险公司应多设计一些“储蓄型”、“返还型”的产品来考虑农民“不蚀本”的心理状况。

2、价格策略:自媒体营销为产品降价提供可行性

通过自媒体传播，寿险公司可以直接向用户推送产品，减少中介的参与。这样减少了宣传费用，节省了大量人力财力，从而降低了企业的营销成本。这为产品的合理降价提供了可行性。因此通过自媒体了解产品网络支付购买，减少人的参与取消了提成费，使得产品的价格合理，保护了消费者的利益。

3、渠道策略:线上线下相结合

通过微信、微博等自媒体营销方式宣传企业品牌，将更多的产品选择权交给了微信等用户，并非传统的强推，从而赢得客户的好感之后，慢慢培养自己的粉丝，当将粉丝培养成铁粉之后，其粉丝的经济效应就体现出来，然后将产品通过专业的动画将复杂的条款用简洁、生动的方式演示。既提升了自媒体平台的关注度又提升了企业形象，同时产品的销售也就水到渠成。与此同时，不断拓展线下渠道并搭建完整有效的营销体系才能更好地为自媒体营销做好铺垫。拓展农村寿险销售渠道主要从两方面入手，一方面寿险公司对专业的保险人和保险经纪人要重视利用。另一方面与银行合作发展银行业务，借用这些银行的信誉度很容易获得广大农民群众的信任，相信这种收益高的银行保险产品应该能受到农民朋友的欢迎。

4、促销策略:自媒体促销方式

微信、微博等自媒体社交平台编织了一张巨大的社会关系网，寿险公司可以充分的利用这一关系网进行连锁介绍，其信息在关系网上呈扇形不断扩散出去，间接地向更多的潜在客户进行了宣传。同样微博的促销推广可以借用粉丝效应，高质量的粉丝会使信息以意想不到的速度传播出去。通过有趣的互动环节吸引关注提高客户的参与，借机普及保险知识，推广寿险产品。

【参考文献】

［1］苏向杲．半年万亿元保费撑腰8家保险公司股价年内平均涨幅达34．46%［N］．证券日报，2017－07－20

［2］丁爱华．农村小额人身保险的可持续发展［J］．中国金融，2011(1)

［3］王薇．加快农村人身保险发展的对策建议［J］．西部金融，2011(3)

［4］都波．试论保险业服务营销［J］．中国科技博览，2014(8)

作者：黄东梅 单位：渭南师范学院东盟博仁财经学院

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