煤炭企业营销销售管理工作创新实践　

1.煤炭企业营销销售管理的现状

1.1销售方式与路径过于单一

从近年来煤炭销售的资料来看，企业经过多种工艺程序加工出来的煤炭销售的途径有二，最主要的是销售给了电力、化工等企业，这些企业一来资金流稳定，资金相对来说较为充足，煤炭企业可以极快的收回货款。二来信誉高，任何企业家都知道，要想让本企业走得远，首先就必须有足够好的信誉。那些朝不保夕的小厂并非不想讲信誉，而是没有足够的资金与人才，实在是心有余而力不足。相对来说，大厂建立出良好信誉的能力要强些，最主要的是这些企业需求量比较大，因此满足这些大厂以后，煤炭企业才会通过经销商向一些相对来说规模较小的企业或者是普通住户销售。受到以往经济计划的影响，当前仍然有许多煤炭企业运用以前传统陈旧的销售方式，只关注大客户的需求，以这些大客户为销售的重点，而忽视中小客户的需求，致使煤炭的价格容易受到下游企业的控制；其次煤炭企业没有对这些间接销售环节进行科学合理的管理，导致众多经销商之间形成恶性的低价竞争，以至于煤炭市场进行无序的状态。

1.2缺乏先进的销售管理理念

煤炭行业中有些企业提出以销售数量来制定产量等较为先进的生产运营理念，由于受到市场需求量以及价格相对来说不稳定等因素的影响，始终未能真正运用到煤炭企业实际经营管理的过程中，导致如今煤炭行业依旧以产量来衡量煤炭企业地位的理念占主流位置。这些传统落后的销售理念，致使煤炭企业的销售方式相当死板，销售途径单一，长此以往，对煤炭企业的发展形成了一定程度的约束。一方面是盲目的大量生产，一方面是消费需求的下降，供大于求，最终致使煤炭的价格一再下跌，已经严重影响到整个煤炭行业的发展。

1.3对煤炭市场的调研缺乏准确性

煤炭企业要想准确掌握整个煤炭市场的动态，首先需要运用一系列的科学方式和先进途径，得到科学准确的市场调研讯息，在这个基础之上，企业制定出来的各种计划和战略才能顺应市场的需求，进而促使企业健康发展。由于多种因素的影响，当前许多煤炭企业未能认识到这一点，他们并未对煤炭市场所呈现出来的种种变化进行准确科学的研究与判断，以至于制定出来的销售目标和销售计划，缺乏针对性与长远性，长此以往，影响到了整个企业的效益与发展。

1.4销售人员的综合技能有待提高

在整个销售过程中，销售人员是煤炭企业价值是否能够达到预定目标的最终完成者，换言之，销售人员综合技能的高低，会直接影响到煤炭企业价值是否能够实现。当前，许多煤炭企业中从事销售的人员综合技能，特别是专业的技能，呈现出参差不齐的状态，多是没有经过系统专业的销售技能培训，以至于在销售的整个过程中，销售人员缺少对市场进行精确调查的能力、营销谋划的能力、超高的产品推销能力以及高超的谈判能力，长此以往，制约了企业营销理念的更新与完善和营销计划的制定与实施。其次有些销售人员缺少应有的法律知识和基本的防风险意识，与部分经销商等进行违法交易，给煤炭企业带来重大的经济损失。

2.创新和改革煤炭销售管理工作的途径

2.1遵守煤炭市场规律，改革销售理念

煤炭企业应该以煤炭市场为指导方向，以客户的消费需求为起点，改变原来被动卖碳的单一销售方式，开始主动寻找客户，坚持以销定产量的原则，来降低和缓解煤炭企业的生产运营压力。学习科学理念，遵守市场规则，积极开发客户，协调商量后调整煤炭价格，建立起协同联动的机制。在此过程中，还要重视对品牌的培养以及产品数量的控制，创建优良的企业形象。全厂上下职工全部参与市场的运行，全面提高煤炭企业的服务水平，制定科学合理的销售计划考核制度，提高对销售环节控制的力度，以保证煤炭能够顺利无碍的销售出去，从而获取更多的利润，最终实现煤炭企业的健康发展。

2.2开拓销售渠道

煤炭企业要结合真实的情况，改进和完善当前市场布局，量化煤炭市场，开拓销售渠道，以便实现企业经济利益的最大化。其次要采用一系列先进科学的调研途径，来预测煤炭的需求数量，对于主要客户和主要产品销售区域，采取一对一的精确服务，尽最大程度减少中间步骤，创建稳定的销售系统，提升企业防控风险的水平。最后改革当前的销售管理模式，实行统一销售管理。面对在实际过程中出现的问题，煤炭企业必须坚持走科学途径，在此基础上，设定各种科学销售目标，才能彻底解决这些问题，保证销售工作得以迅速的完成。

2.3加强对销售人才的培养

煤炭企业应该利用现有的各种资源，加强对销售人员培训的力度，通过多种科学方式和先进途径，开拓他们的视野，创新他们的思维能力，以便他们综合能力以及销售能力得以迅速高效的提高。其次建立科学合理的选拔制度，激发出销售人员的工作热情，使之以积极主动的态度为煤炭企业奉献出自己的光和热。

2.4提高对经销商管理的力度

经销商在整个销售的过程起到承上启下的重要作用，因此煤炭企业要着重加强对他们的管理和控制，运用多种科学措施，控制他们胡乱涨价，扰乱市场秩序。

3.总结

综上所述，面对严峻的形势，煤炭企业要加重对营销销售管理的力度，运用诸多科学技术和先进途径，来提高销售工作管理的水平，以保障企业趋于健康安全的发展。

作者：许晋 单位：山西高河能源有限公司

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