新疆服务企业营销策略分析　

[摘要]随着经济的快速发展，消费者对服务的要求日益提高。近年来，新疆的服务业高速发展，给新疆带来很多的现实利益。而如今经济的全球化发展、亚欧博览会的举办以及丝绸之路经济带建立，给新疆的服务业带来了诸多的发展机遇。新疆服务企业要紧紧抓住现有发展机遇，积极采用建立多渠道营销，有形展示营销、合作营销方式打造自有品牌等营销策略，以增加服务企业在竞争中的优势。

[关键词]新疆服务企业；机遇分析；营销现状分析；策略

一、引言

新的经济时代的到来，给各个产业的发展也带来不同的发展机遇，随着世界经济格局的重新定位，服务业对国民经济的影响日益加重，服务业的自身特点又与其他行业不同，随着消费者对服务的要求日益提高，服务业的营销越来越被企业关注，服务的无形性，消费的同时性等特性，成为各学者研究的重要支点。新疆服务业随着新疆的发展与开放，对经济的影响也越来越大，各企业在做好服务方面也越来越重视。

二、新疆服务业营销现状分析

新疆和平解放以后服务业有了较小的发展，随着改革开放，人们认识水平的提高，市场竞争机制的导入和改革开放，新疆服务业快速发展，在国民经济中所占比重日益增加，已成为新疆国民经济的重要组成部分。2013年新疆第三产业平稳增长，自治区把促进服务业大发展作为推进新型工业化、农牧业现代化和新型城镇化的重要保障，大力发展面向生产的服务业，积极发展面向消费的服务业，服务业结构进一步优化，质量和水平不断提高。在西部大开发、中国加入WTO大环境下，新疆服务业取得了喜人成绩，服务业年均增长不断升高，国民生产总值增长。新疆服务业的发展调节了新疆对第一、二产业依赖过多，也解决了很大一部分就业问题，随着新疆服务业大高速发展，还会给新疆带来更多的现实利益。所以在此机遇下，优化产业结构，加快发展第三产业尤为重要。

三、新疆服务企业发展机遇分析

(一)经济全球化促进新疆服务业发展

随着经济全球化的发展,全球范围的产业垂直转移。外国服务业的直接投资正在加快，而中国则以长期稳定的政治局面和巨大的市场潜力则成为吸引国际资本进人的良好场所,新疆位于中国与欧洲各国的的交界处，成为中国对外开放的首要重要地点，随着以后国际间交流的增加，新疆服务业必将面临巨大发展。而随着经济的发展,服务业增加值比重逐步提高是一条普遍的规律。服务业即将成为新疆新一轮经济增长和产业结构调整的突破口,成为新疆未来经济增长的重要推动力。吸引外资加快服务业促进本地经济发展已成为发展的必要路径。国际产业结构调整尤其给新疆生产性服务业的发展起到了良好的催化作用。

(二)亚欧博览会给新疆服务业带来发展机遇

中国-亚欧博览会是乌洽会的继承和升华，将连续举办的乌洽会升格为中国-亚欧博览会，是新形势下我国着眼于进一步扩大沿边开放和向西开放的步伐，将新疆打造成为我国向西开放桥的头堡，实现新疆跨越式发展和长治久安的一项重大战略举措。举办亚欧博览会，发挥新疆的地缘优势，将新疆发展成为区域国际交流平台，对拓展与中、西、南亚和欧洲各国全方位、多领域的经贸合作具有十分重要的意义。站在新的起点上，新疆与国家各省区的合作交流将会进一步加强，同时与各国贸易的交流也会更加广泛和深入。

(三)丝绸之路经济带建立促进新疆服务业发展

中国与亚欧国家间已经有相对成熟的资源合作，新疆在中国与亚欧国家之间的合作中发挥了重要作用。新疆是古丝绸之路上的重要枢纽，同时使文化交融中心。新疆在丝绸之路经济带的构建中有新的发展机遇。新疆利用自身地缘、资源和产业优势构建中亚地区亚金融中心、交通枢纽中心、科技中心、医疗中心等。同时新疆打通了中国向西开放的通道，实现真正的开放，利用新疆自身文化优势，实现中国与亚欧各国的“民心通”。新疆可以借助、多民族多文化汇聚，同源跨界民族共有历史文明记忆及共有民族心理的先天优势，加深中国与亚欧国家民众的相互理解。新疆作为中国“丝绸之路经济带”连接亚欧大陆的桥头堡和连接各国的交通中心，战略地位更加凸显，必将成为我国西向战略的重要支点和战略高地，成为“丝绸之路经济带”最具活力和投资潜力的地区，成为中国对外开放的前沿。与此同时，新疆第三产业的发展必将迈上一个新台阶，新疆服务业将面临更大的市场机会。

四、新疆服务企业营销策略

服务产品必须符合顾客的需要，合理定价，通过便利的渠道分销，并且向顾客积极促销。消费者对企业的品牌忠诚度、形象信任度以及销售服务的满意度成为购买商品时的重要参考依据，迫使企业不得不重视服务品牌的创建。在新的发展机遇下，新疆服务企业要加大自身建设，以多种营销策略发展企业营销，促进企业在不断变化的市场环境中生存。

(一)建立多渠道策略

现代服务企业的服务产品要想实现其价值或使用价值,也必须通过一个有效的营销渠道提供给消费者。服务平台多元化、立体化，为客户创造最大的便利，如已经建立了店面服务接待平台可以合作建立语音服务平台、移动服务平台、网络服务平台等多元化服务平台，主动地利用多种沟通渠道进行客户访问，可以使用电话、电子邮件、上门访问和网路推销等多种渠道提供服务。可以根据不同行业的自身特点和企业发展战略的需要可以采取一级渠道为辅的策略,来为跨地域的消费者提供服务产品。而现代信息化的发展，促使我们更多的使用网络等信息化的渠道来促进消费者对服务的需求。

(二)加快制定相对应的价格策略

服务企业可以通过深入的市场调研，发现不同顾客群体的具体需求，通过发现顾客对价格和质量的反应程度，从而判别顾客对产品的认知价值，制定相对应的价格策略。服务价格敏感的顾客群体，一般对应着收入较低的消费群体，一般对服务的质量要求不是很高，在服务过程中，顾客将所付出的货币成本作为最重要的服务价值决定因素，因此，定价应尽量以成本定价策略来吸引顾客。例如一些新疆当地小吃店，消费者基本是为了解决饥饿感，此时就该定价稍低。服务质量敏感的顾客群体收入稳定且具有追逐高质量消费的意愿，针对此类顾客的特点，高质量的服务能够吸引此类顾客群体的消费意愿，企业尽可能采用组合方式的定价策略，制定与服务质量相匹配的服务价格。由于服务定价没有具体的指标和策略，单一的定价策略不能很好地适应市场变化，需要对多种服务定价策略进行组合以适应不同的顾客群体。

(三)加强宣传营销

宣传营销是将某种事物或观念向大众加以说明、讲解和传播,使群众相信该种事物的存在和该种观念的正确并产生预期行为的经营手段。宣传营销师围绕企业形象和服务产品进行消费引导、市场诱导。由于服务产品的无形性，所以服务企业的广告策略以全方位，多角度的方式为主，配合人员推销来开拓市场，进行服务企业的营销活动。通过“拉”式策略和“推”式策略的有机结合,使目标消费者易于了解和接受企业的服务产品。新疆是我国西北大省，拥有得天独厚的风景资源和矿产资源，新疆有独特的民俗与人文习俗，对内的服务业的促销可主要依靠人员推销和广告促销，在风土民情上多做研究。对外的推销可依靠网络的传播，在自治区政府的支持下，协助政府做一些政府营销，地区营销，抓住新疆发展机会，在支持新疆发展的基础上加快服务业自身发展。例如新疆物流业的发展，丝绸之路经济带的建立必然给新疆物流业带来快速发展。

(四)有形展示策略

顾客对于从感觉器官获得的对有形商品的感知和印象将直接影响顾客对服务产品质量及服务企业形象的认识和评价。人们在购买和使用服务之前,会依据以前感知到的通过有形物体所提供的信息而对无形的服务产品做出判断。有形展示包含的要素主要有实体环境(装演、颜色、陈设、声音等)、提供服务产品时所需用的装备实物、以及其他实体性线索等。通过良好的有形展示,为消费者创造一个独特的价值感受。服务企业可以借助服务过程的各种有形要素展示推销服务产品。而新疆很多的清真餐厅体现的一种宗教信仰，他的装饰就应该更多的体现其宗教特色，以此吸引更多的消费者。

(五)合作营销

合作营销,是指两个或两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源,而他们彼此的市场有一定程度的区分,为了彼此的利益,进行战略联盟,交换或联合彼此的资源,合作开展营销活动,以创造竞争优势。面对众多的高水平，实力强的对手,企业不可能在其所有方面处于竞争优势状态。在这种情形下,具有优势互补关系的企业便纷纷结合起来,实施合作营销,共同研发新产品、共同分享人力资源和物质资源,合作提供服务等,以达到降低竞争风险,增强企业竞争能力的目的。在新疆发展的机会前，更多的服务业可选择合作营销，捆绑营销来实现增加销售额的目标。例如新疆旅游业与餐饮业的合作营销，在进行旅游景点营销的同时，融入特色餐饮的销售。旅游业与民航等服务业的合作，都可互相增加销售利润。旅游景点可以与航空公司合作，在特定时间实行打折机票与景点门票捆绑销售。

(六)紧抓丝绸之路机遇打造自有品牌

作为服务企业,服务品牌所包含的服务质量、员工言行、文化魅力、经营风格对消费者的消费行为有着潜移默化的影响力,并直接地影响着其周围的消费群体。服务品牌偏好直接影响消费者的消费需求和购买习惯。从消费者的消费过程可以直观地观察消费者的情绪变化,服务性质的交互性，使得服务提供企业可以面对面地听取消费者的消费诉求,以最快的速度调整自己的营销策略，以最适合消费者消费习惯的营销方式进行销售和服务的提供。而在激烈的市场竞争中最大的挑战是以特色取胜，并且在长久的市场竞争中维持竞争优势，使消费者接受该种形式的服务，从而建立品牌的喜好。研究得出对于有品牌偏好的消费者，他们的消费习惯很难改变，而消费者对品牌的忠诚度直接影响企业的长久发展。新疆拥有悠久的历史渊源，特色的民族文化与消费观念，其独特的风格易形成特色品牌。因此,新疆服务企业必须培育服务个性,创造文化风景,形成自我特色,打响自己的服务品牌。抓住新形势的机会，在新疆对外开放的道路上创造新疆自己的服务业品牌。

五、结语

亚欧博览会和丝绸之路经济带将会给新疆带来很大的发展机遇，新疆服务企业要抓住机会，做好营销策略组合，积极应对挑战，在未来发展中抓住机遇，发挥自身优势，提高服务质量，提升顾客满意度，加快发展步伐，塑造新疆服务企业的新形象。

[参考论文]

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作者：展纪娟 单位：新疆财经大学工商管理学院

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