煤矿企业营销策略分析　

一、煤炭企业需求营销

煤炭这种资源型的企业竞争实力的高低主要取决于其在整个市场经济中所占有的比重，就是说市场需求主导着煤炭企业的生死存亡。基于市场经济背景的营销策略中非常关键的一项就是“需求营销”，它强调了占领市场空间和拓展营销领域的重要性。所以企业的管理者必须站在整体规划的角度，掌握市场发展的一手信息，在深入分析后得到一个准确性较高的营销标准，了解市场的真实动向，为后期的销售工作铺设出一条“绿色通道”。煤炭企业在迎合市场经济的基础上必须做好以下3点：①充分利用市场经济中的反馈机制，以市场的发展动向为一切战略部署的出发点，有目标、有规律的对市场开展周期性调研活动，收集所有动态信息，不断扩大企业经营的空间，争取从省区发展到整个国内市场，再从国内市场向国外市场进军；②在对市场经济的大环境了解以后，结合煤炭企业的自身特点，有针对性地举行商机分析定位会议，其形式可以分为每天的早会、每周的例会等，这样不但有利于收集大家的意见，保证策略的有效性；且能够促进企业内部的交流与沟通，使营销部门能够洞察各方动向，随时调整自己的销售计划与推进步伐；③市场经济发展面临着来自于国内外的双重压力，所以具有较大的波动性，而煤炭企业则需要在出现波动时做出准确和快速的反映，无论是调整价格、推出优惠方案还是承兑汇票，这些政策的提出都要以完成企业销售目标为根本目的。

二、明确重心，煤炭需求客户互动营销

企业自身经营策略的调整绝对是市场竞争与发展的必然要求，想要取得良好的经济效益，就需要站在“客户”需求的基础上进行营销活动，以他们的“口味”为先行条件，而这种在营销过程中充分吸取客户意见和反馈建议的做法就统称为“互动营销”策略。这个策略有助于整个煤炭销售市场的良性互动，煤炭企业在向市场推行产品前就根据用户的需求进行了良性的规划与设计，有助于后期的销售运作。这种营销策略其实就是事先将用户的真实需求刻画成一个“模型”，企业只要按照这个“模型”进行生产，就会最大程度的降低销售风险，并且可以高效的完成营销任务。随着社会的不断发展，社会越来越看重企业的服务质量，煤炭企业在保证产品质量的基础上，更要将高质量的附加服务提供给用户，使其享受到销售中的各项权利。传统的煤炭营销工作只分为寻找客户、面向客户和争取客户3个阶段。虽然可以不断的发现新的销售目标，但不利于战略性的长远合作。在了解到这种销售策略的弊端后，煤炭企业开始重视对客户的维护工作，对营销过程进行重新的定位，即发现客户、引导客户和留住客户；不再为了一时的高利润做“一锤子”买卖，而是认真、公平、公正、友好的对待新老客户，使其感受的煤炭企业的合作诚意，为后续的接触打下坚实的基础。理论上，销售对象和销售主体之间应该保持一种互惠互利的良性关系，将煤炭贸易建立在共赢的层面上，才能维持好双方的关系。煤炭企业营销部门需要深入分析自己的每一位客户，例如他们的行业、需求和经营状况等，且要将这些基础数据进行存档，利用计算机建立一个完整的信息库，便于后期的查询与调用。及时有效的信息存储，可以提高营销活动中的沟通效率，为建立合同管理制造更多的机会。另外，和谐的合同关系，还有利于拓展市场，通过与用户建立健康长远的供应关系，便有可能通过这个用户接触到新的需求主体，为企业提供更多的商业机会。当煤炭与用户建立起了感情的“高速”公路，用户就会对企业建立足够的“信任度”，企业便可以从用户得到其需求的市场变化动向，以此来制定下一步的营销方案，将经营风险降低到最小。

三、煤炭产品品牌营销

随着社会的高速发展，品牌的力量变得越来越强大。我国煤炭资源储存量丰富，加之国外低价煤的引入，使煤炭市场的销售形势十分严峻。为了赢得市场占有率，煤炭企业必须严把质量关，尽可能的塑造企业的良好形象，使企业的品牌成为一种高品质的象征符号。要求煤炭企业将产品质量列为所有工作的重中之重，且将这种生产意识传递给每一位员工，使其明确保证产品质量。①煤炭企业内部要从原煤生产开始强化质量管理工程，对井下作业实行实时监控；②规范产品的运输过程，避免煤炭在途中受到任何杂质的入侵；③设置分环节、分时段的质量检测管理，随时随地的了解产品的情况，尽可能避免意外情况的发生。这样就可以将精煤的灰分、硫分和水分等控制在最合理的指标范围内，使生产的产品都属于上等煤的水平，争取让客户百分百的满意，煤炭企业的“金字招牌”就是客户的零投诉，以强大的品牌力量，赢得可持续发展的无限商机。

四、煤炭价值营销

企业的发展最终是要回归到经济收益的层面，任何营销活动的最终目标都是使企业从产品中获得经济价值。“价值营销”无可厚非的成为决定企业成功与否的核心环节。在面对需求的主体时，煤炭企业将更具价值的产品与服务提供给客户，便可以在市场经济中赢得生存的优势。而作为资源型产业，不能像进行普通商品销售一样开展自己的营销活动，它需要站在对社会负责的基础上，充分优化资源的利润空间，尽可能的避免浪费现象的发生。所以，煤炭企业必须时刻了解市场经济的整体走势，然后调整自己的生产任务，将产量控制在合理的范围内，即保证了价格的稳定，又能将效益最大化，同时又优化了资源使用结构。

五、结语

为企业赢得最高利益为目标的行为是企业管理者最正确的战略方针，所以贯彻“价值营销”策略是赢得煤炭企业可持续发展的唯一选择。煤炭企业要找到正确的销售路线，根据市场需求调整自己的生产步伐，避免产品过分挤压的情况发生，让生产效率和经济效率同步发展。

作者：张欣蕾 刘廷兰 张琪 单位：北京化工大学 北方学院

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