电力设计企业营销论文
一、营销渠道的特性
渠道经验会在很大程度上影响客户对于品牌形象和满意度的整体感知。如何使客户保持一个对产品高质量的印象，对于整个市场营销活动相当重要。其中，电力设计企业不仅仅要将注意力放在前期合作以及前期质量方面，对于工程出现问题的反馈以及处理手段等等，很大程度上影响到了客户对整个企业的认知。出于种种原因，营销渠道作为关键的战略资产这一理念，在企业当中普遍缺乏。很多企业将渠道建设错误地认为是有投资需求的投资方与企业合作的代价，本着“人在家中坐，财从天上来”的作法，被动地进行渠道建设，被动地进行渠道投资。或者即使认识到了渠道建设的重要性，仍然认为维持一个运转良好的渠道比较困难，建立和重组渠道系统会导致高昂且无法回收的投资，从而对渠道建设投入的资源不够。解决这些问题的方法是应当建立一个分析渠道问题的框架，以指导企业在第一时间作出正确决策。
二、渠道的建立
对电力设计企业来讲，可以根据不同的设计范围规划建立不同的营销渠道，主要思路是根据市场以及企业经营范围来进行细分。以某设计企业为例，其经营范围包括火力发电、送变电线路、勘测、监理、总承包等，不同的范围对应不同的客户集体，不同的客户集体需要建立不同的营销思路，同一类型的客户集体中不同的投资方的营销思路也需要不尽相同，最终这些差异都需要在营销渠道当中体现。火力发电工程项目周期较长，从开始立项到项目建成投产，一般要经过大几年的时间，在项目初期，有时前景不甚明朗，这就需要设计企业需要做好咨询工作，为项目的推进提出政策性以及其他方面的建议，对这类型工程而言，营销渠道需要长期地维持，同时伴随着渠道系统也相对固定;风力发电、光伏发电项目周期较短，两年左右的时间就是正常的项目周期，此类工程人员变化也相对频繁，因此，这类型工程，营销渠道的建立策略就与火力发电工程有所不同由于我国的历史原因，电力企业相对比较封闭，客户集体及营销渠道伙伴也相对比较固定，这对电力企业而言建立营销渠道的难度相对较小，但是因此，营销伙伴更需要长时间地维持关系，所以建立营销渠道必要的过程还是应当重视。首先应当建立客户资料库以便于进行分析。将合作的客户的合作模式、流程特点、关注的重点、服务方向等建立资料库，然后企业根据资料库建立合作思路以及方向。这里，需要分析人员注意的是，要判别渠道人员的需求与客户需求的差异性，即营销渠道中参与人员不见得能够准确反映客户的整体需求，信息的准确性以及代表性需要进行筛选分析。渠道的建立还应当注重效率。例如，一个营销人员和营销经理同时给一个客户打电话，造成了时间和成本上的浪费，可能还会给营销效果产生影响，这时，只用其中的一个营销人员对渠道可能更好。为了使工作更有效果，需要确定渠道结构，在已有渠道成员中分配渠道工作，随时改进渠道设计来减小渠道差距，改进渠道绩效。有一种情况容易被忽略，就是合作成立后，售后的营销如何提高效率。营销的成果易于以合同签订合作达成为节点，之后的服务容易被忽略或者营销成本不容易被理解。对于营销渠道内部，渠道建立需要考虑以下内容:
(1)谁在渠道中承担了什么功能，执行了什么样的渠道流;
(2)每个渠道成员产生了多少成本，创造了多少价值;
(3)是否每个渠道成员都得到了公平的报酬。
三、渠道的实施
3．1渠道权力
渠道的实施涉及到渠道权力。营销渠道成员必须通力合作才能服务客户，但是这种依赖性并不意味着对某个成员有利的事情对全体成员有利。每个渠道成员都在追逐着自己的利润，但是最大化整个系统的利润并不等于最大化每个成员的利润。权力作为一种办法，可以使得一个成员改变另一个成员本来计划要做的事情。这种改变可能对系统有利，也可能对某一个成员有利。权力这种工具可以被用来创造价值，也可以被用来破坏价值，也可以被用来重新分配价值。渠道成员必须运用权力，既是为了保护自己，也是为了促进渠道更好地产生价值。
3．2渠道冲突
渠道冲突是在组成渠道的各组织之间的一种敌对的或者不和谐的状态，它是渠道的一种正常状态。对于冲突的发生应当这样理解，要避免冲突升级成为显性冲突，要避免感情因素介入冲突，使渠道成员处于紧张、焦虑、愤怒、沮丧和敌意的情况之中，要避免由于感情介入导致相互阻止对方的发展并撤销支持，无视企业利益来放弃经济上的明智选择。企业之冲突处理，最好能够使渠道成员互相促进以提高绩效，通过提出和克服分歧，相互刺激对方做得更好，并相互挑战从而打破旧的习惯和旧的假设。冲突少的渠道并不意味着更好，如果是由于相互的冷漠和忽视、被动被当作和谐，从而掩盖了动机和意图方面的巨大分歧，那么应当增加冲突的途径，这种增加应当受到欢迎，而不是回避。解决冲突的途径主要有两种思路，一种是在第一时间控制冲突，通过健全制度化机制，另一种是在冲突明显化之后采取某种行为方式来解决。不论如何，渠道内的冲突不应当被机械地认为是一种过失或一种必须消除的状态，相反，冲突应当被监控，然后加以管理。
3．3战略联盟
电力投资方相对固定，尤其是大的电力投资集团全国范围内的数量比较少，各集团对于资源的分配以及战略需求也比较相似，与其相对应的电力设计企业也相对较少，经过长期的合作，形成了各自的合作模式，虽然具体方式各有不同，但整体说来，应当是大同小异。目前设计企业相对较多，数量庞大，而投资企业相对较少，尤其是大型的火力发电项目推进速度缓慢且受到的限制较多，造成一种“供大于求”的市场环境。因此，设计企业之间的竞争可能会出现恶性竞争，为拿到项目压低市场报价，从而一定程度影响服务质量;为竞争市场付出大量的人力物力，大大增加营销成本;设计企业无法实施为了拿到项目而做出的一些承诺，损害投资方的利益。这时，组成战略联盟的前景令人着迷，联盟中各方的行为符合各自的利益关系。
四、结语
营销渠道是一个价值链的下游部分，产品或服务通过营销渠道获取市场。电力设计企业的营销渠道，虽然有其独特，但也符合市场营销理论。应当对营销渠道加以重视，对市场加以分析总结，确定企业的营销渠道战略。
作者：苏兆君 单位：中国能源建设集团山西省电力勘测设计院
成本控制论文 中小企业论文 企业发展论文 市场营销论文 经济学论文 国际贸易论文 低碳经济论文 农业经济论文 循环经济论文 中国经济论文 世界经济论文 建筑经济论文 市场经济论文 海洋经济论文 煤炭经济论文 工程经济论文 经济师论文 农村经济论文 经济发展论文 对外贸易经济论文 经济增长论文 经贸发展论文 贸易合作论文 实体经济论文 虚拟经济论文 经济纠纷论文 国民经济论文 绿色经济论文 科学发展论文 林业经济论文
