中国经济转型对厂商关系影响研究　

一、我国经济转型对厂商关系的影响

1.关系冲突加剧

在计划经济体制下，厂家和商家都不是独立的商品生产者或经营者，企业没有经营自主权，厂家按计划生产，商家则按计划收购与销售。厂家和商家没有自主选择交易活动的权力，只能听从上级行政部门的指令进行交易。随着计划经济体制向市场经济体制的转变，外资企业逐渐进入中国以及民营经济的迅速发展，企业的竞争意识逐渐渗透，企业之间的关系以及企业内部不同部门之间的关系发生了根本性的转变。在计划经济体制下，厂家和商家不需要去追逐自身的利益。而经济体制改革后，企业逐渐成为自主经营、自负盈亏的独立经济体，厂家与商家都开始以追求自身短期利益最大化为出发点，竞争意识不断增强。这刺激了渠道组织提高自身的积极性，但相应也引发了组织间的一系列矛盾。这一趋势往往导致了渠道冲突不断，渠道系统极不稳定的局面。

2.权力重心下移

在计划经济时期，制造商在营销渠道中拥有较大的权利。由于处于卖方市场，制造商在整个渠道中处于主导地位，即使中间商手握重要渠道资源，也只能依附于制造商。而在市场转型期，随着买方市场向买方市场转变，市场上的商品不论从数量上还是品种上都在成倍的增长，这使得消费者拥有了更多选择的余地。也促成了制造商的渠道权力逐渐向其下游发生转移。

3.关系管理落后

改革开放以来，我国这个封闭的市场已经逐渐转变成一个开放市场。这加剧了我国各个行业的市场竞争。但目前我国企业的渠道关系管理能力同市场经济的要求还有较大的差距。就厂商关系而言，大多数厂商缺乏关系管理的能力和先进的理念，仍在使用比较落后的管理方式，进而出现一系列诸如渠道关系不稳定、缺乏信任等问题。

二、构建我国和谐厂商关系对策

1.转变传统管理理念，构建市场导向的厂商关系

在经济转型期，厂商关系不协调实质上是厂商双方基于自身利益进行博弈的结果。经济和市场的转型要求厂商必须建立起各渠道成员共同为消费者创造价值的理念，更加关注消费者，以渠道整体效率为中心，建立起以市场为导向的厂商关系。这就需要构建以市场为导向的分销渠道。它要求各渠道成员在设计分销渠道时，以消费者需求为中心，将成员之间可能发生的矛盾和分歧都考虑进去。以市场为导向的分销渠道要求能够及时为消费者提供个性鲜明的产品和服务，满足消费者多样化的需求，向消费者提供超出他们期望的价值，提高消费者的满意度，提升渠道的整体效益，促进厂商间协调的合作关系，形成厂商间利益共享机制和实现双赢。

2.实施关系营销，建立长期合作的战略联盟关系

随着国内企业渠道关系矛盾重重，许多企业都寻求解决途径。实施关系营销就是一个有效途径，它要求企业与上下游企业建立良好的合作关系，获得他们各种经营资源的支持。同时，厂商之间在双赢的合作机制基础上形成战略联盟，可以通过专业分工、优势互补、资源共享、降低成本、提高效率，为消费者提供更好的产品和服务。实施关系营销，建立战略联盟关系，已成为今天企业优化自身渠道关系的重要手段。

3.加强信息化管理,提高渠道管理能力

随着信息化时代的来临，企业提高渠道管理能力首先应提升自身的信息化管理水平。渠道信息化与传统的渠道管理方式相比具有显而易见优势，它可以疏通企业的各种信息、帮助企业管理渠道的客户关系以及优化整个供应链管理等。企业引入以信息网络技术为基础的合作伙伴关系管理和客户关系管理，形成网络化、信息化与自动化的渠道关系管理方式将为企业提高渠道管理提供一大契机。

作者：万文倩 单位：贵州财经大学工商管理学院 贵州财经大学校级课题项目成果

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