农业旅游运用体验营销的状况　

本文作者：钟金松 单位：浙江财经学院工商管理学院

随着我国经济多元化高速增长，各种销售形式在旅游行业中出现，体验营销也快速成长起来。体验营销是指经济单位采用多种方式营销，例如让游览客参观，使游览客亲身参与经济单位的产品和活动中，能够在客户实际感知产品和活动的性质、品质的时候，使客户熟知、喜爱并愿意花钱购买该产品的一种营销形式。更大程度上让客户产生购买欲望，使客户群体在参与体验的要求中得到满足，这也是该销售程序的目的。体验营销因其独特性便于顾客所接受。利用农业资源开发休闲农业旅游市场，是目前一种新型的旅游开发形式。如何有效地打开休闲农业旅游市场，运用体验营销模式不愧为一种很好的营销方式。

1休闲农业旅游的体验营销模式

1.1体验营销的内涵

体验营销是在经济飞速发展的大环境下逐渐发展起来的一种新型的营销形式与理念。该营销形式与营销理论最为直接的理论来源就是参与经济的概念。作为活动经济的延伸与发展的参与经济是人类经济发展的第四个阶段，前三个阶段分别是：乡村业经济、工业经济及文化经济等等。体验营销就是在这一理论的基础上产生的。以往传统的“理性购买人”的设想被它打破了，在营销的过程里，它通过各种手段，刺激购买人产生全方位的感官享受，在“参与式”的亲身对比中，购买人便会决定购买其所销售的活动产品。

1.2休闲农业旅游的体验营销模式

随着我国经济社会的发展，随之兴起的一种新型的旅游形式――休闲农业旅游。休闲农业旅游指的是部分地区通过自身所具有的乡村业景观资源及生产条件，来发展观光、互动、田园、旅游等一系列活动的新型生产耕作经营模式。旅客在综合性的休闲农业旅游区内，不仅能够采果、耕作、种地、观光，体验乡村人的田园生活，感受乡村田园生活的乐趣，而且还能够进行健身、度假、娱乐及住宿等活动。休闲农业旅游是参与经济的典型范例，在参与休闲农业旅游的过程中，旅客能够感受到多重身体活动与心理活动，这类活动能够让人们放松心情、回归自然，产生极大的精神和身体愉悦。除此之外，有关的经验者能够在热闹非凡的消费场所里进入稳定状态，除能够发展更大的新的感官刺激之外，还能够得到丰厚的利润作回报。因此，休闲农业旅游是娱乐的促销形式，能够激发客户的情感，达到共鸣的作用。通过客户亲身参与、体验独特的休闲农业旅游魔力，不惜为参与休闲农业旅游掏腰包。休闲农业旅游的程序销售在获取了客户对其认同的情况下就显得非常简单了。

2休闲农业旅游在体验营销形式下存在的问题

2.1缺乏经营主体的参与式的活动

现阶段，在休闲农业旅游的营销思路还未深入开展体验营销的活动。休闲农业旅游人员不熟知、不清楚，即使有些人熟知但是水平也是很有限的。这种情况不利于休闲农业旅游业的开展。在多数人的思想理念中，休闲农业旅游就是圈点地，再建几间农家房，弄点像采花拔草之类的工程。这样做忽视了购买人在休闲农业旅游中想要娱乐，忽视体验营销这一形式主体。这也是对休闲农业旅游的建设营销上，未站在购买人的心理角度方面对结果进行考虑，因此这一经营的形式根本不会达到激发客户多次花钱的效果。根据体验营销理念，休闲农业旅游应该从整体上进行问题上的深层次考虑，不仅在田园工程和乡村产品的配套上，还要在对田园文化的相关活动上做出细化研究。在该文化理念中，休闲农业旅游提供的已不再是乡村商品的惟一性，而是提供有关流通行业的花钱场所。

2.2休闲农业旅游的形式过于单一，同化趋势相当严重

现阶段，休闲农业旅游的发展名目种类繁多，比方说乡村科技园、生态乡村园及观光乡村园等等。然而就整体角度来看，休闲农业旅游产品尚且单一，无法满足现代旅游花费的场地需要，精品更是少之又少。让购买人再次掏腰包的效果难以提高。休闲旅游的形式与格局相似度极高，让人产生一种似曾相识的感觉，基本上就是垂钓、瓜果采摘及吃农家饭等等。通常情况下，休闲农业旅游的责任人会在适当地美化现有的池塘、养殖场、果园及田地等的基础上，另外打造几个人工景观，随后就开始发展休闲农业旅游业。经营方式如此类似，使游客感觉乏味单调，也就无法吸引更多的客户。

2.3过分地注重形式，未充分重视气氛的营造与互动功能的建立

相当一部分的田园工程将注意力放在了形式上，开设了诸如采摘乡村产品、观光旅游及野外垂钓等田园活动。在形式中，未站在整体的角度上来考虑打造田园文化氛围的工作，在这样的环境下，购买人根本不可能产生高品质的感官享受。根据体验营销的相关理念，应充分考虑购买人每一方面的需要，以满足他们的不同需求。只有这样的营销才可以吸引客户，才可以实现客户群众多多花钱的目标。

2.4缺少适当的科研旅游开发计划，促销推广力度不够

政府对休闲农业旅游资源缺乏掌握及整体引导，此外由于投资者普遍缺乏合理的发展计划与进行论证的场所，因此容易导致盲目的活动及决策投资的随意性。因此，部分地区的休闲农业旅游景点存在一哄而上的情况。没有从整体上规划、布局景区，同一景区的各旅游景点存在重复或雷同，协调性不高。某些观光乡村除了当地城镇居民外，其他游览客对这些都不了解甚至不知道，造成很多的休闲农业旅游在促销推广上力度不够。即使是本地人，他们也很少知道本地观光景址的特色，能主动去游玩的兴趣显然就更少了。还有就算一些硬件设备基本上过关，活动水平和品质较好的景址，也是因为活动责任人推动不力，未发挥其应有的功能。因此，浏览客并不了解观光乡村的旅游景点。潜在的客源在花费的场所就难以转变为现实的互动，所以愿为休闲农业旅游花钱的人，没有很好地娱乐，休闲农业旅游就很难获取收益了。

3体验营销在休闲农业旅游中的运用

3.1推动休闲农业旅游生产链的适当延长，重视挖掘田园娱乐特色

现阶段，我国的休闲农业旅游特色意识淡化，未能使休闲农业旅游娱乐生产链得到有效发展。为解决这一问题，除在休闲农业旅游的有关工程上做好准备外，政府和有关休闲农业旅游责任者的理念必须改变。若想实现休闲农业旅游有关商品的增值和利益，必须延长休闲农业旅游的娱乐生产链。一方面是对相关乡村商品附加值进行推动，以采摘为基础，互动为手段，大力推进和乡村商品相关旅游的活动，尽量避免把休闲农业旅游单纯地定位在乡村产品采摘上。另一方面是根据购买人和花费场所的具体条件，在有关的休闲农业旅游型工程当中，通过不同的创意及设计，将独特的休闲农业旅游业发展为拥有多种活动的娱乐文化产业，以实现营销份额与经济效益的最大化。在突出特色方面，高度关注休闲农业旅游的经营和娱乐。在设计工程与开发产业时使用了基本相同的原理，围绕一个特色鲜明的中心配置、安排与娱乐生产相关的工程。以选定的特色为中心，从当地的实际情况出发，重视打造特色，在发展特色的同时应避免出现休闲农业旅游工程的相似或雷同。

一个事物之所以会有极强的吸引力，很大一部分的原因就在于其所具有的特色，那些雷同的工程不会激发游客的兴趣。购买人在消费后才进行活动，其目的就在于获取一种完全不同的愉快感受，休闲农业旅游活动更是如此。不少地区休闲农业旅游在设置特色方面做了很多尝试，成果颇丰。比方说，部分区域从当地的乡村产品出发，重视开展其他的特色活动，比方说特色西瓜开发区、草莓特色公园、樱花特色开发区等；此外，为突出综合性的特色，部分地区十分重视发挥园区中的各种活动工程的作用。在发展工程的同时，还应重视发挥广告推广的作用，只有这样才能激发起购买人的好奇心，也能使其产生消费欲望。

3.2突出特色，打造良好的田园氛围

就休闲农业旅游而言，其吸引购买人的主要原因就在于其所具备的浓浓的乡土气息，突出乡村那种原滋原味的田园特色是一个休闲农业旅游能否成功的关键所在，因为这样的乡土氛围能使那些前来消费的城里人产生不曾拥有的清新感受。在设置特色时，应重点突出民间特色，将田园村里最质朴的一面展现给购买人。另一方面，应重视打造田园氛围，按照田园特色的要求来设置相关工程的活动与格调，以此来推动城里人完全参与到田园文化生活中去，体验不一样的生活。

3.3发挥互联网站的宣传推广作用

当今社会，信息互联网站的成长速度飞快，凡是拥有现代经营理念的经济单位均会和互联网站的信息建立链接。借助信息互联网站，为购买人营造仿真场景并娱乐其中。信息在互联网的世界中飞速传递，众多网友通过互联网的虚拟世界传输并交流相关信息。因此，必须做好经济单位品牌活动，必须提供以互联网站这个场所为媒介，进行有效的推广，这在休闲农业旅游体验营销形式中起到非常重要的作用。另外，为了让购买人获知，可通过对互联网站虚幻世界互动各种各样的休闲农业旅游活动，使购买人玩乐其中。体验特色，从而激起想要前往参加的意愿。互联网站可宣传休闲农业旅游多种活动和工程，通过影像、画片、游戏等多种方法来得以实现。这样借助互联网站进行宣传和促销的方法，达到购买人在去之前可以对所接受的休闲农业旅游活动和接触到的乡村田园文化生活有所了解。例如在互联网站发放休闲农业旅游优惠券，这是高效低成本的宣传方法，既可以摆脱时间和空间上的限制，也为有需求的人方便查找消息和信息的活动。

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