企业营销应用论文(5篇)　

第一篇：知识经济时代企业营销创新思考

摘要：当前，世界的经济正发生巨大变化，在经济全球化的猛烈冲击下，国际上又出现了一个新的热点话题―“知识经济”。简言之，就是在知识和信息基础上的分配和利用的经济。在发展之余，知识经济观念已被国内外企业所重视，使得其探究性显得更为重要，例如中国的“科教兴国战略”对知识教育的重视，新加坡的“理想的教育成果计划”，都是在知识经济时代下产生的。21世纪注定将是一个以知识经济为主导的社会时代，无论是个人发展，企业可持续发展，经济增长还是人类的发展都将以知识为基础。本文探究的是知识经济中企业营销的运用。

关键词：知识经济；大数据；创新；营销思维

一、知识经济时代企业营销思维的转变

以前人们认为世界地大物博，只要你有物质资源，大量投入就会有收益，显然这种粗放型的经济方式已然得不到时代认可。当前是一个物资匮乏的时代，资源的稀缺性使得人们不得不找一条可持续发展之路。这时的知识经济对企业的可持续发展作用不言而喻。知识往往会形成一种文化，价值观的情愫在里面，这是对知识经济的意识定义。以前人们常说“好酒不怕巷子深”，但是对现在时代来说已经变了，好的产品也是会怕无人问津的，就如茅台酒在国际展销会上打碎瓶子让酒香四溢来吸引消费者。显然现在的产品已不只是“单纯”的产品了，更要注重产品外延，企业现在要做的要让你的产品就如同一个人一样，是要有情感的。这就要求企业对现时代消费者心理，思维的一种把握，企业做市场首先要做的就是市场调研与预测，了解你所面对的消费群体的各种特征。

二、知识经济时代下企业营销所需的条件

托马斯•达文波特给知识作出了工作定义：知识是一种包含结构化的经验，价值观，关联信息以及专家的见解等要素流动态的混合物，在知识经济中是以知识资源开发自然资源的。一个企业应该会从知识定义中所含的东西不难看出要做的是对经验，关联信息的掌握，常言道一个成功男人背后有一个女人的支撑，何况在一个互联网+的时代，在知识经济时代的企业营销成功背后要有一个大数据库的支撑。依靠科技信息网络运用先进的理论，然后将理论与技术的完美结合，形成企业所需的大数据支持。也可以形成一种特色的模式，将企业形成一个“双向”的数据模式，一个是针对企业内部数据的信息化展示，这时的企业可以准确掌握数据，库存信息、销售信息、费用成本、采购数据等一系列的营销链整体情况，而且企业也可以通过对网上的数据收集，例如产品样式，特色，服务评价在线上与消费者交流沟通，或者通过对消费者行为方式捕捉，用户的每一次访问都会被记录下来，用户的每一次购买行为也会被记录下来，这种动态性的掌握，然后运用科技网络进行整合，反馈给企业，以此给企业上层的决策提供依据，便于对市场做出灵敏的反应。

三、人才对于知识经济时代下企业营销的作用

在经济时代的人才中，单靠个人的才能不能在知识大军中独当一面了。我听过一个电商界大佬讲过他的一个经历，当他濒临困境时只有他和他的团队在帮助这个企业，这就要求人才的集团化战略，人才的协作，共同创造，创新才会有竞争力。那关羽再厉害也是要张飞凶猛和刘备军团的帮助，不然也会败走麦城成为战时的先烈。一个企业的营销团队有一帮出谋划策的人，有着敏锐的市场嗅觉，当然任何人都是对市场及其仔细研究后才会有敏锐力的，在它运用产品到市场中去过程中都会成功的。这样也符合企业家庭化的管理模式，企业中的任何一员都是家庭中的人，都有参与家庭事务的权利和义务，做到集智而发，提供给管理决策者决定。所以在知识经济时代中人才的利用和重视以不同的思维来揣摩市场走向，那么总会迎合市场消费者的。

四、知识经济时代中企业营销模式的创新

在企业营销实践中将现有掌握的营销模式进行不同分类分层，总结经验创新出一个系统分层，集中的模式来打开推销市场模式。曾经我做过一个饮料行业大品牌的产品推销活动，它此次推销活动的目的是回馈客户，让消费者得到实惠，继而点燃消费者的内心好感，让他们觉得下次不买它好像有点羞愧的感觉。当我们开始做的时候是免费送，但效果是超乎我们的预料，本以为免费送的好东西肯定会疯抢，实际上是你大声叫出的时候只会吸引一部分的领取行动，我不知道这是不是消费者的一个惰性引起的还是我们的推销方式有问题，让他们不感兴趣也给我们心中有一个疑问现在的消费者可真不好揣摩了。但最好我们发现是我们的问题，在失败后我们就让这个免费领取活动不在简单了，而是让它变的复杂化了，当我们增加一个扫微信加关注在这个领取环节中后人就越来越多了，这让许多消费者心里会觉得很时髦，有趣味，所以你要抓住消费者的心理卖出产品尤为重要。

五、在知识时代中企业创新的重视

在任何时代都是一样的“创新是灵魂”是不断进步的阶梯。对企业来说你的任务就是创新，不要让人觉得你的产品就只是和原来的一样。但是创新不是模仿大品牌，以为改变了外形和几个模块就是创新了，中国的大部分产品都是山寨货，没有新奇点，以至于你到街上买东西都不知道你买的是正品还是山寨。创新很重要，这适用于不管行业，大小的企业，公司甚至店面，要知道我们到一个店里去吃东西都会让老板拿出什么新菜来我们尝尝。

六、总结

当我们企业对知识，数据重视后。首先要明确你企业营销做的市场群体，群体需求，让你的消费者在产品感受方面对你的产品或服务有感情，重视“二八理论”中那20%的群体的情感，这也是在知识经济感染下人们的个性情感显现。然后以数据的支持，科学的分析这个现代商务市场，最终综合分析，创新出发，重整资源，主动向外找机会走一条自己特色的引领消费者的路。

作者：张炯 单位：西南科技大学

第二篇：品牌价值理论下的空调企业营销模式研究

摘要:自加入世贸组织以来，在国外企业不断进入中国市场的情况下，品牌作用对空调企业的经营起到了极大的影响。所以，想要使企业获得可持续的发展，就要进行基于品牌价值理论的营销模式的构建。因此，本文首先对品牌价值与企业营销的的问题进行了分析，然后对现阶段空调企业的营销模式进行了分析。而在此基础之上，则对构建基于品牌价值理论的空调企业营销模式的方法进行了探究，从而为关注这一话题的人们提供参考。

关键词:品牌价值理论；空调企业；营销模式；分析

在市场经济取得迅速发展的趋势下，国内空调企业想要进行市场竞争力的提升，就要进行高效的营销模式的构建。而随着消费者品牌意识的逐渐加重，品牌价值与企业营销之间产生了密不可分的联系。所以，国内空调企业有必要对品牌价值与企业营销的关系进行研究，从而进行基于品牌价值理论的空调企业营销模式的构建，进而促进企业获得更好的发展。

一、品牌价值与企业营销问题的分析

（一）品牌价值与营销模式的概念

就目前的研究情况来看，对品牌价值概念的理解可以从两个方面来进行，既企业角度和消费者角度。从企业的角度来看，品牌价值就是品牌产品因品牌特征受到消费者欢迎而为企业带来的产品价值增值。从消费者角度来看，品牌价值就是品牌产品为消费者带来的物质功能价值、心理感受价值和价格价值。所以，品牌价值是企业的无形资产，关系着企业未来的稳定超额收益。而所谓的营销模式，其实就是企业在一定市场环境下获取收入、盈利或收益的一种可行的方式和经验的总结。从某种角度来说，企业的营销模式也是系统的进行企业利润来源、生成过程和产出方式的探求的方法。所以，企业的营销模式将在较长的时间内保持稳定，并为企业获得持续的利润。因此，企业的营销模式可以反映企业的营销战略，而其内容则主要体现在营销理念、营销渠道、营销组织和营销策略方面。

（二）品牌机制与企业营销的关系研究

在企业营销上，品牌价值将起到两方面的作用，既分析作用和引导作用。一方面，在品牌价值理论出现之前，企业营销效果的评价标准仅为营销的财务指标。而在市场明显受到品牌价值观念的影响下，企业不得进行品牌价值的概念模型的建立，从而进行企业短期营销数据、长期发展预测和潜在营销能力的分析。所以，现阶段的品牌价值已经成为了分析企业营销效果的标准。另一方面，由于品牌价值和消费者间有着直接联系，所以可以对企业的文化战略、产品战略和竞争策略的制定起到一定的导向作用。

二、现阶段空调企业的营销模式分析

（一）空调企业的营销模式概述

我国作为全球最大的空调生产基地，拥有大量的发展迅速的空调企业。而随着空调企业的发展，国内空调企业的营销模式也在不断的发生变化。在过去的几十年里，国内空调企业主要的营销模式有三种，既产品导向型、竞争导向型和关系导向型。这些营销模式体现了不同时期的营销理念，并一度解决了空调企业发展的短期营销问题。而就目前来看，国内空调企业的营销模式在向着生产规模最大化、市场份额最大化和生产成本最低化的方向发展。

（二）空调企业的营销模式现状分析

就现阶段而言，国内空调企业的营销模式在多方面存在着一定的问题，从而限制了大多数空调企业的发展。一方面，国内空调行业的营销模式受到了传统行业评价方法的影响，没有进行消费者与品牌关系的反映，从而导致了企业营销观念的落后。另一方面，国内空调行业的营销渠道系统虽然较为完整，但是没有进行产品营销渠道的划分，从而导致了渠道资源的浪费。再者，国内很少有空调企业进行战略伙伴式联盟的建立，从而导致了行业竞争压力过大，进而影响了营销的效果。此外，在营销策略的制定方面，大多数空调企业过于重视企业在短期时间内的利益获取问题，从而导致了同行业竞争手段的同质化，进而限制了整个行业的发展。

三、基于品牌价值理论的空调企业营销模式的构建

（一）营销模式理念的创新

为了进行基于品牌价值理论的空调企业营销模式的构建，企业首先要进行营销模式理念的创新。首先，政府应该开展对空调企业管理人员的教育培训工作，从而使国内空调企业进行产品营销观念的转变，注重产品销售的品牌价值。其次，企业要摒弃以往的产品观念，并进行需求观念的建立。具体来说，就是企业需要从消费者的需求角度来进行产品的营销，而并非是一味认为消费者喜爱价格偏低的产品。因为对于消费者来说，购买空调产品本身就是为了给自身提供更舒适的生活环境，从而满足自身的需求。所以，企业应该着重关注产品能否为消费者带来更好的体验。再者，企业要进行营销观念的建立。具体来说，就是企业不能遵循着过去的销售观念进行大规模的推销或促销，从而以期消费者购买大量产品。而是要与消费者建立良好的长期盈利关系，从而获得更大的市场竞争力。所以，企业应该着重考虑生产的产品能否获得顾客的信赖的问题。此外，企业还要从产品营销的观念转变成品牌产品营销。具体来说，就是通过为消费者提供更多的品牌附加价值来吸引消费者的注意。

（二）营销模式渠道的拓展

现代空调企业想要进行新的营销模式的建立，就要进行营销模式渠道的扩展。首先，政府应该推动空调行业的产业改革，从而使各大空调企业的产品生产与销售具有一定的差异性，从而进行新的市场渠道的建立。其次，企业应该进行沟通渠道的建立，从而与消费者保持密切的联系。具体来说，就是企业只能掌握客观品牌的主动性，而消费者却能掌握主观品牌。所以，企业需要建立与消费者沟通的渠道，从而进行主客品牌印象的交换，进而建立盈利的关系。再者，企业要进行符合渠道的建立。具体来说，就是企业需要进行不同形式的交流渠道的建立，从而向消费者推荐自己的品牌产品和文化，进而获得消费者的认知的同时，增加自身的品牌价值。

（三）营销模式策略的改革

在过去的很长一段时间里，国内空调企业采用的都是产品、价格、渠道和推广这四种因素相结合的营销模式策略组合。然而在现阶段，企业想要将品牌价值当做是营销导向性指标，就需要对过去的策略组合方式进行改革。首先，政府要进行相关政策的制定，从而使得空调销售市场更加规范，进而使空调企业之间进行良性的竞争。而在这种情况下，企业则将重视起产品的品牌价值，并以满足消费者的需求为营销目标。其次，企业要重新进行销售目标的确立，既将获得消费者的满意度为目标，并以满足消费者需求为产品生产导向。而这样一来，企业就能获得更多消费者的眷顾，从而在市场竞争中取得一定的优势。再者，企业要为消费者提供更加精细的服务，从而在完成产品销售的同时，给消费者带来良好的体验。而这样一来，企业就能与顾客进行主动性关系的建立，从而进行自身市场反应力的提升，进而获得更多的经济效益。

（四）营销模式组织的改进

作为企业营销战略的执行主体，空调企业的营销组织需要完成分工、分组和合作。所以，在营销观念、渠道和策略都发生转变的情况下，营销组织也应该进行自身的改进，从而帮助企业进行新的营销模式的建立。首先，政府要号召各个空调企业建立起良好的合作关系，并制定相关政策来避免国内的空调企业出现恶性竞争。同时，政府还要制定相关政策来促进空调行业产业链的形成，从而使空调企业建立良好的利益纽带关系，进而共同促进行业的发展。其次，企业要进行自身营销组织结构的改进，重新进行各职能组织的工作安排。而这样一来，管理工作分工的重新协调，将导致组织职务范围的更加明确，从而进行企业市场竞争力的不断提升。再者，企业应该进行伙伴式营销组织的寻找，并建立起联合的关系。而这样一来，组织成员就能一起进行市场的拓展，并共同完成品牌的开发，从而使企业面对的市场风险得以降低。此外，这样的联合关系的建立，还可以使企业实力得到增强，从而在市场竞争中获得更多的优势。

总而言之，在国外空调品牌取得一定的市场竞争力的情况下，国内空调企业想要进行现有营销模式存在的问题的解决，显然要开始注重品牌价值与企业营销的内在联系，从而进行基于品牌价值理论的企业营销模式的构建。而从本文的研究来看，国内空调企业可以通过创新营销模式理念、拓展营销模式渠道、改革营销模式策略和改进营销模式组织来进行新的营销模式的构建，从而帮助企业获得更多的市场竞争力，进而促进企业的可持续发展。

参考文献：

[1]项莲莲.基于品牌价值的企业战略营销模式的研究[J].经营管理者，2014,29（01）：1.

[2]徐晓飞，桂玲，章小宝.集群企业合作营销模式研究――基于我国传统集群的调查[J].现代营销（学苑版），2013，06（01）：10-11.

[3]余燕东.互联网时代营销模式创新的途径与对策研究简[J].市场论坛，2015,01（01）：56-57.

作者：张建平 单位：浙江为民空调工程有限公司

第三篇：企业营销危机时管理沟通策略

摘要：现代社会是信息科学飞速发展的时代，企业处于这样复杂的经济环境下，给企业带来的既是机遇又是挑战，企业在追求利益最大化的同时，难免将自身陷入营销危机当中。本文从企业营销危机的基本理论出发，论述了企业营销危机管理沟通的重要性，以及企业在对营销管理沟通时采用的主要措施。

关键词：企业营销；危机时；管理沟通；应有措施

一、企业营销危机概述

1.企业营销危机概念

企业营销危机主要是指企业由于营销管理观念不科学、市场营销策略和开发策略失误、缺少市场预测和调研等原因，造成了企业产品市场占有率下降，公司现有的利润不能够弥补其成本而形成的危机。一方面，企业营销危机主要是由于企业的运作需要更大的经营力量，然而企业现有的经营力量并不能满足其要求，导致了企业陷入了营销危机。企业为了在未来的经营中获得长期的发展，必须创造出更多的机遇，来满足市场创新的需求。然而，随着市场竞争的不断加大，企业在市场竞争中难免失利，导致企业陷入了营销的危机，这对于企业来说是一个重要的阻碍之一。企业只有不断提升市场竞争力，迎合市场需求，开发出新产品，这样才能击败竞争对手，获得市场竞争的优势，企业才能从营销危机中走出来。另一方面，企业经营中产生的利润不能够弥补成本是造成企业营销危机的另一个原因，使投入大于产出，企业亏损较为严重，这时企业就应该想措施进行挽救，如果挽救不及时，就要将其作为清算。

2.企业营销危机的特点及表现形式

（1）企业营销危机的特点。企业营销危机的特点主要表现在以下几点上：首先，破坏性与建设性。企业营销危机的破坏性是指危机会给企业的人员带来直接或者间接的损害，企业认识到营销危机的破坏性，才能够积极的采取措施进行应对，重新树立企业形象，因此营销危机又是具有建设性的。其次，渐进性与突发性。企业营销危机可以在任何的时间、地点发生，突发而来的危机是人们不能预测到的。因为企业营销危机来的比较突然，而且又有强性，通常是企业很难预料到的，企业会因此受到很大的冲击。企业营销危机的爆发，是一个渐进的过程，是量的积累。如果企业没有有效的控制危机，就会日积月累的形成危机。因此，只有企业认识到危机的突发性和渐进性，才能防微杜渐，随时应付突如其来的危机。再次，紧迫性与关联性。企业危机事件的紧迫性和关联性主要表现在以下两个方面：一方面是危机如果爆发，就会激发企业潜在的危机，危机的突发性是企业不能掌控的，其蔓延的速度会很快，直接给企业带来很大的经济损失。如果企业不采取措施进行预防，危机就会得不到及时的控制，给企业带来很大的损失;另一方面，企业营销危机的关联性表现在，一旦危机爆发就会在社会中迅速的扩展，引起社会舆论的关注。

（2）企业营销危机的表现形式。要想解决企业营销的危机，就要对企业营销危机的类型有一个充分的认识，企业营销危机从不同类型来看，表现形式主要有以下几种：

①内部营销危机和外部营销危机。企业营销危机根据产生的根源不同，营销危机可以分为内部营销危机和外部营销危机。内部营销危机是指在企业在特定的营销环境下，在营销策略失误、市场环境变化和其他内部因素的影响下，将危机的原因归咎于企业内部员工的危机。外部危机是指由于宏观市场营销环境导致的结果，宏观市场营销环境主要是指自然环境、社会环境、经济环境和技术环境的突变引起的企业营销系统陷入危机，成为了影响企业生存和发展的主要障碍。相对于内部营销危机，外部营销危机的扩散范围更为广泛，处理起来也比较困难。

②产品危机、价格危机、促销危机和地点危机。企业营销危机根据营销组合来划分可以分为：产品危机、价格危机、促销危机和地点危机。产品危机主要表现为：在开发设计产品时上的缺陷，这些缺陷导致了不能满足消费者对产品的要求，当这些新产品大量投入市场的时候，市场需求量并不是很大，导致供过于求，大量产品积压。价格危机是企业营销危机中最难把握的危机，价格危机一旦发生，将给企业带来很大的损失，价格危机的主要表现为：价格比较死板、定价方法比较单一等。促销危机主要表现为：广告夸大、虚假信息过多、促销方案设计不当、宣传形式单一、促销预算过高等。

③人为危机和非人为危机。根据企业营销危机是否含有人为因素，可以分为人为危机和非人为危机。人为危机是指由于企业内部人员直接造成的危机，这里指的企业人为危机主要是由于加工材料质量问题以及员工自身问题等原因给企业带来的危机。我们认为人为危机相对于非人为危机来说是可以预见和可控的特征。非人为危机是指由于企业内部非人为造成的危机，例如认为不可控制的自然灾害、停水等事件。非人为危机主要的特点有：第一危机一般是不可预见性，第二是不可控制的，第三处理非人为危机的时候可以得到社会公众的支持。

二、企业营销危机管理沟通的重要性

企业营销危机管理沟通主要是指通过沟通的手段、以解决危机为主要目的的一种化解危机的过程。危机沟通可以有效的降低危机给企业带来的冲击，通过危机管理沟通可以转化危机，变危机为转机。在企业营销危机背景下，快速有效的沟通对于企业来说有着重要的作用，企业营销危机管理沟通的重要性主要表现在以下几点：

1.可以及时的为企业传递危机信息企业营销危机管理沟通可以为企业提供及时、真实的危机信息。传递危机信息会受到各种因素的影响，例如传递信息和解码等障碍等，通过危机管理沟通可以及时的传递危机信息，正确的指导企业启动危机管理系统，尽可能在最短的时间内控制好企业危机。

2.有利于实现企业资源配置、降低管理成本畅通的企业营销危机管理机制有利于使企业及时的掌握危机的情况，将企业营销危机遏制在萌芽当中。通过企业营销危机管理即使不能将危机消灭在萌芽期，也可以为企业营销制定出预警机制的相应规划，这样可以有效的遏制企业营销危机的发展，大大的降低企业营销危机管理的成本。

3.有利于树立企业形象在信息化飞速发展的背景下，企业获取营销危机信息的渠道是多样性的，在企业危机管理过程中，社会公众急于了解危机的详细信息，因此企业加强对营销危机管理可以加强与公众信息的交流，这样可以有效的遏制因危机引起的社会舆论，有利于树立良好的企业形象。

4.有利于社会公众直接参与到危机管理中去通过企业营销危机管理沟通可以对信息进行快速的传递，有助于公众参与到企业危机管理当中，并于企业达成危机共识，在应付危机时积极的应付危机。

三、企业营销危机管理沟通的主要方式

对企业营销危机管理是一个过程，并不是一个独立的事件。这个过程包括了对企业危机的识别、控制和处理。因此可以说企业对营销危机管理进行处理时主要可以包括三种方式即：危机的确认、危机的控制、危机的恢复管理。

1.危机的确认。企业可以通过危机预警系统发出的警报来确认营销危机，企业营销危机的确认首先要通过危机预警系统发出的警报，并结合警报的级别来采取解决的方法。因此，在危机来临时我们要对危机进行确认，主要可以通过以下方式确认：首先，危机的确认要从危机发生的时间、所处的环境以及危机的类型出发，这样更容易找出危机发生的根本原因。其次，要对危机事件带来的影响和结果进行确认，企业可以通过从直接影响和间接影响入手，例如企业的经济损失和形象损失等。再次，要确认当前危机所处的局势。企业在营销危机管理时要了解危机的发展情况，这样才有助于企业有效的控制危机。

2.危机的控制。企业对营销危机的控制，可以有效的避免危机给企业带来的不必要的损失，主要可以通过以下方式进行控制：首先，要建立处理危机的小组，由专门人员负责危机的控制工作，这样危机就可以得到及时的化解。其次，企业要对自己员工、客户以及供应商之间进行信息的沟通工作，让他们及时的了解危机的发展情况。

3.危机的解决。企业为了在最短的时间内扭转危机带来的损失，要利用企业现有的资源，调动员工的积极性来解决危机，主要可以采用以下措施：首先，建立健全危机管理机制。当企业营销危机发生时，要及时的成立危机解决小组，制定风险控制和管理措施，不断完善危机管理机制，并听取社会公众的意见，接受群众对危机处理的看法等。其次，掌握及时的危机信息。为了更好的解决危机，企业要及时的掌握危机信息，这样就可以掌握解决危机的主动性，在发现信息与现实不符时，要予以改正，避免给解决危机带来误导。

四、总结

综上所述，我们可以看出企业营销危机管理对企业来说起着重要的作用，其表现形式是具有多样性的，因此企业在进行危机管理沟通的时候要结合自身发展特点，选择适合自身的沟通方法，这样才有利于企业规避营销危机。

参考文献：

[1]金三林.2011年宏观政策将由“危机管理”回归常态[J].当代石油石化,2010(11).

[2]刘敏宣.国际金融危机形势下外贸导向型中小企业营销对策研究[D].天津大学,2010.

[3]李朦.高新技术产品导入期的市场竞争策略研究[D].华东理工大学,2011.

作者：王玉翠 范伟 单位：佳木斯大学国际教育学院

第四篇：供电企业营销对策

摘要：近些年来，随着我国经济的迅速崛起，我国电力需求也不断的增大，以往的那些传统的供电模式已经不能够满足现代社会的需求了，因此，国家先后了一些重大的供电改革方案，来促进我国电力事业的发展。经过几年的电力改革，我国电力企业每年的供电量基本上已经能够满足社会的需求了。但是，随着而来的还有电力企业之间高强度的竞争压力，很多老牌的电力企业因为操作不善已经被社会淘汰了。对于现代供电企业来说要想更好的生存下去，首先要做的就是做好营销工作，把电供出去。下面，我们就来具体分析一下，供电企的营销策略。

关键词：供电企业；营销对策；对策分析

电力是目前我国最主要的能源之一，如果没有了电，那样的世界不可以想象。因为电力能源的可再生性，使得该能源自从出现以来，就受到了各行各业的青睐，其应用范围也变得更加宽广。因此，社会对于电力的需求也在不断增大，据统计显示，我国电力需求量每年再以百分之一百二十的速度增长。在这样的大背景下，供电企业的数量也开始激增，造成了激烈的竞争。很多老牌的，很有名气和人气的供电企业，慢慢的被一些新型的供电企业挤出来市场。究其根本原因就是因为那些老牌的供电企业的营销对策有问题，致使电量的销售情况受阻，因此，给了那些新型的供电企业发展的机会。

1目前我国电力企业营销中存在的问题

目前，我国企业的数量多的电，电策略也不相同，但却没有一个完美的，没有问题的营销战略。下面，我们就来，目前我国供电企业营销中

1.1分析问题

1.1.1电力销售渠道不完全

电力企业的营销战略，首先想到的是我那电力销售渠道，营销的成果就是，销售渠道的方式呈现出来。目前我国供电企业电力营销渠道不完善，各种各样的存在漏洞。下面是具体的分析。我国电网建设滞后，没有任何“电”。长期以来，电力建设投资不足，古老的城市和农村电网简陋的药老化的电力输送到电力需求不地存在的所有地方。总的来说，即使有大的成就。但是两个系统建设及投资不足等原因引起电力规模仍处于停滞状态。

1.1.2电源企业的电能质量不稳定

说一个概念，都很陌生，这是电能质量，所谓的电能质量指的就是电力某些功能是否满足指标。主要功能、电压、电源频率?.下面，我们就来具体分析一下。国际从发达国家的电压合格率指标的考核到居民家里每一个电插座，而目前我国只审查到千伏母线缅。过去的产品质量问题引起的后果并不很严重，还没有对此引起高度重视的，事实上，社会经济持续、稳定的发展，用户对电能质量要求越来越高。

1.1.3检查电价的制定缺乏科学合理

供电企业营销的最主要原因，就是所谓的合理中不足而影响其他地区的电力供应情况不同。所以有不同。但电源企业大多不喜欢为了利益去填写。价格合理，电价不足。目前电价不能体现“公平负担”的原则。电价分类不能充分反映不同性质的电特性体现不出电力法”公平负担的原则。目前电价按用途分类基本上电，电压利用率差异不想别的。不能反映了不同电压等级电力销售企业及其他用电费用率的差异。

1.1.4指导电力企业的营销服务到位

目前，我国一些电力供应商直接的营销服务的概念，更不要说营销服务的好与不好。下面，我们具体分析了电力公司的主要职责是中国共产党和销售电力，售后服务工作，从不同的观点。看，电电力优质服务企业更多的工作。因为产品的质量及电源控制的企业直接销售产品，是一种日常性工和销售过程中提供的服务是电力企业花大力气好现在不能增加供应???促销的目的，但实际上，当前电力企业全员服务上还存在不少问题。

2供电企业营销对策选择分析

针对上面供电企业营销中出现的问题，我们给出了一下一些营销策略。

2.1如何合理的制定电价策略分析

首先要做的就是合理制定电价，从而增强电力企业的竞争力，让企业在激烈的竞争中处于不败之地。下面，我们就来具体分一下究竟该如何合理的制定电价。首先，减少用电管理阶层的“中间阶层”最有效的方法就是直接的电力部门抄表到家具，减少统一费用层层加价。然后继续整理整顿不合理收费，规范电价管理，取消禁止非法价格上调了对电力客户服务销售电价公告制度，实行农网切实推进“一户一表改造工程”，改造，终端销售电价降低电力客户切实减轻经济负担。

2.2以营销服务策略分析

上面说的营销服务的重要性，因此我就电力企业有竞争力，就必须有良好的营销服务策略选择。人们的注意，为了企业??更多的销售记录。其必要性表现在：首先，电力行业是国民经济的支柱产业，又特别的公用事业服务行业、企业的社会责任，服务企业服务的重要职责之一就是需要它：下，电力工业体制改革和电力市场的差别化服务市场存在和发展空间；最后电力买方市场卖方市场逐渐转变为电力企业的服务更为重要。

2.3规模的电能产品战略

人们的注意，而且可以在价格政策，还有一些新型前通过销售产品。下面，我们具体分析的策略。目前，电力能源和替代能源竞争，电气产品供过于求的情况下，企业采取的电源产品的质量决定：产品质量以提高收益和市场占有率。电源及电源质量电客户对企业的影响大，客户用电设备的设计性能良好的电压，效率最高的电压发生偏差时，其性能和效率都下降，有时又使用寿命缩短；而电能质量。对供电方发输电设备的影响也是不言而喻的。

2.4电力分销渠道策略

电力销售，电力企业的主要工作，各地方电力购买能力。因此，必须适当地选择一些电力企业的电力销售战略，增加销售业绩。电力市场的分销渠道策略研究中，我们的电源企业渠道起点生产企业。电气产品制造商。电一些客户之间流通渠道要跟我们不同。中间商有下列三种电力分销渠道类型，供电企业可以根据自身电源的分销渠道：直销，趸售，转供。

3结语

近些年来，我国各行各业的发展速度都十分惊人，在这些行业的发展背后，都需要电力的支持。你可能会觉得不对，因为在你心中电力企业并没有那么重要，但是你错了，哪个企业不需要电灯，仅仅是这一点就足以证明电力企业对于我国现代社会的重要性了。随着电力事业改革的不断深入，供电企业的数量不断增多，随之而来的就是行业之间的竞争压力越来越大。因此，供电企业要想在“高压”的环境下，更好的发展下去，首先要做好的工作就是营销工作，因为只有把自己的电供出去，才能够让企业获得利润，从而更好的生存下去。供电企业的营销策略有很多种，希望相关领导能够认真选择，从而提升公司整体的竞争力更好的发展下去。

参考文献：

[1]陈明珠.推服务营销战略应对电力市场[J].湖北电力,2004(01).

[2]经海,钰海,汪俊融.论供电企业创新服务营销策略[J].农电管理,2003(08).

[3]吴运生.电力企业的服务营销[J].中国电力企业管理,2002(01).

作者：赵秋克 单位：佳木斯市郊区电业局（郊区供电公司）

第五篇：大型商业企业营销策略中动态客户价值理论研究

摘要：党的十八大以来，我国全面深化经济体制改革，积极推动资源配置依据市场规则、市场价格、市场竞争实现效益最大化和效率最优化，为企业发展创造了公平竞争环境。本文运用动态客户价值理论，重点研究如何识别大型商业企业的客户价值构成，并通过对不同时间、环境背景下的客户利润贡献度变化趋势分析，发掘具有潜在价值的优质分销商或客户群体，为企业制定营销策略提供相应依据。

随着社会经济的飞速发展，消费者可供选择的商品日渐丰富多样。与传统消费观念相比，消费者已由“商品购买者”转变为“需求满足者”，即企业要考虑的不仅仅是以现有商品吸引顾客，而是在消费需求的动态变化中，不断发现那些尚未得到满足的市场需求，并集中资源和力量去适应和满足这种需求，以使企业在客户满意之中不断扩大市场销售，持续稳定地获得利润。

一、动态客户价值理论对企业营销策略的指导意义

上世纪９０年代初，我国全面实施社会主义市场经济体系改革后的很长一段时间里，一些大型商业企业都采用“成本加成”的定价方式，客户之间的差别更多地体现在购买规模上，购买规模大的客户通常就是好客户。近年来，随着市场竞争的逐步加剧，客户特征出现明显分化，一些具有雄厚经济实力的“大户”，购买数量虽然大，但利润贡献率却非常低。企业的大多数盈利往往是由少数盈利性客户群体带来的，而企业盈利的增加也常常是由于盈利性客户群体的比例增多和保有。这就说明客户之间的差异不能仅仅体现在购买规模上，还要体现在客户对商品和服务的具体需求，以及为客户提供个性化服务的成本等多个方面，如促销成本、客户保持、物流成本等，这最终又进一步体现为客户盈利贡献程度上的差异。客户价值是指企业能够为顾客带来的利益，即顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额，具体包括产品价值、服务价值、形象价值等。商业企业制定市场营销策略，一方面，必须要准确了解和分析客户的价值所在，能够针对不同的客户群体来定位产品和服务。另一方面，由于不同类型的客户群体在不同的时间、环境背景下，对于产品和服务有着不同的要求、期望和容忍度，也就是说客户价值具有动态性，因此，企业要在准确地把握不同类型客户的购买需要和差异的基础上，加以趋势分析，才有可能制定出恰当而有针对性的营销策略，从而达到锁定和发展盈利性客户、维系一般性客户的目的。对客户价值的分析、识别及趋势分析，应该成为企业参与市场竞争的核心和基础，它既是打造企业核心竞争力、支撑企业财务业绩的基础，也是指导企业组织建设和流程改善的原则，同时更是人力资源建设、促进组织学习和成长的指南。

二、动态客户价值分析的内容

动态客户价值分析包括客户价值构成识别、感知差异评估、价值特征分解及潜在价值分析等内容。客户价值更多的是一种主观性的内容，而不是产品和服务本身固有的东西，不同的客户对价值有不同的理解和期望。

首先，可通过聚类分析等方法，解析客户购买产品和服务所要达到的最终目标和价值内容，并在不同客户群体及其所偏好的各类价值中，识别出关键的价值环节。

其次，从客户群体和价值环节之间的互动关系里面，判断现有的产品和服务是否已经能够满足客户的要求，或者说客户在消费了这种产品和服务之后，所得到的感觉或反映与客户期望所获得的价值增加是否具有一致性。

第三，将产品和服务的功能进行准确而恰当的分解，用一系列特征来加以概括和描述，准确了解和捕捉客户需求。在此基础上，对客户群体在不同时间、环境背景下对企业的利润贡献度及其趋势进行分析，进而准确把握客户的潜在价值。要注意加强客户沟通，积极征集他们关于产品和服务的意见，客户反映的意见越多，参与企业产品和服务的设计就越深入，他们在事后对于产品的满意度和忠诚度就会越高。

三、动态客户价值理论在企业市场营销策略中的应用

动态客户价值理论的核心在于企业应该从客户终身价值的理念出发，来分析客户的利润贡献程度，并以此为基础制定营销策略，使客户终身利润贡献达到最大，从而实现企业经济效益最大化。在制定基于动态客户价值理论的营销策略时，要注意把握以下几个方面。

１．有效满足市场需求

要依据客户的购买规模、购买频率、购买结构、服务成本等需求差异，对客户进行分析和识别，并以此划分客户群体，制定恰当而有针对性的营销策略，从而锁定和发展盈利性客户，维系一般性客户。在产品供应策略上，要准确把握市场供求关系，依据产品购进数量、金额、结构等因素，对客户进行细分，针对不同的客户群体，采取不同的产品供应策略。针对货源短缺、市场供不应求的产品，企业可加强客户订单总量管理，调控“大户”订货总量，明确中小客户群体订货数量浮动标准，在尽可能地满足市场需求的基础上，通过实行差别供货，培养客户忠诚度。

２．重视客户的利润贡献

要以企业生命周期理论为基础，对客户的利润贡献进行分析。由于客户处于不同的生命周期阶段，造成当前盈利贡献度低的客户，有可能利润贡献潜力非常大，而当前盈利贡献较高的客户，有可能因为处于生命周期的后期，利润贡献潜力非常小。在产品营销策略上，要向利润贡献高且有发展潜力的客户倾斜，充分考虑在产品结构、服务成本等方面为企业做出利润贡献的客户。要注重培养客户忠诚度，只有客户感受到了产品和服务的价值，并对未来购买行为发挥作用、有影响力的时候，客户满意度才会有助于形成企业未来的利润基础。因此，客户忠诚度比客户满意度更紧密地连接于企业的盈利目标，较高的“客户忠诚度”，即客户的持续购买，是企业更加要注意追求的目标。

３．建立有效的客户导向流程

要按照客户的盈利贡献程度来制定并实施恰当的营销策略，并根据营销策略来改造企业的作业流程和服务流程，从流程上形成保证客户满意的制度。提高客户满意度必须要在整个企业的经营战略、组织运行、业务流程、薪酬管理和企业文化等方面，全方位地有所体现。其中，紧紧围绕客户价值创造目标，是企业业务流程建设最重要的指导原则。在企业流程再造工作中，不能仅考虑提高企业内部工作效率，还要对照分析客户购进流程情况，找出企业联系客户、采集信息、宣传促销等业务流程和客户流程的接触点。通过这些接触点，来了解客户的需求和客户的容忍度，进而梳理完善有利于提高客户满意度的业务流程。

４．加强客户相关信息采集

要对客户进行客观的描述和细分，依赖于掌握相对齐备、真实的客户资料和交易数据、库存信息。这就要求企业实时搜集、整理和更新客户信息，同时，充分利用这些信息为企业管理工作服务，力求提供“超越客户期望”的价值。企业存续的时间越长，对客户资料进行分析的价值就越大。由于客户资料是非常零散的，分布在组织的不同部门，或者客户资料虽然比较齐备，但却没有进行有效分类和整理。因此，企业应该运用现代信息技术把客户资料集中起来，建立区域统一的数据平台，由专门人员对复杂的客户资料进行分析与清理，为加强客户管理、调整市场战略提供准确依据，同时，企业也具有了一个衡量和追踪营销业绩的基准。

参考文献：

［１］胡旺盛等．顾客价值与营销创新［Ｍ］．合肥：合肥工业大学出版社，２００６．

［２］权锡鉴，花昭红．动态顾客价值理论研究维度分析［Ｊ］．企业经济，２００８，（８）．

作者：刘君１陈炜２ 单位：1.中国烟草总公司辽宁省公司 2.沈阳工业大学

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