西部民营企业营销现状及应对策略分析　

1引言

小企业是我国国民经济体系中的重要组成部分，民营企业数量占我国企业数量的90%以上，西部企业在创造就业机会、利用资源、参与基础设施投资建设、促进科技进步等方面具有不可或缺的作用。西部地区民营企业的发展受其实力规模、资产实力的影响，尤其是在打造自身品牌方面，无论在资金上，还是在发展经验上还很欠缺，存在较多的问题，创新西部企业的营销策略，对提升民营企业的抗风险能力及其提升企业核心竞争力的作用至关重要。那么西部民营企业如何利用自身有限资源、在“营销制胜”的今天，开辟蓝海市场，谋求生存与发展的空间，将会成为一个非常重要的课题，本文基于西部民营企业在经济发展中的地位与作用，结合这类企业在营销方面存在的问题，对其进行阐释分析，以此为基础，提出改善西部民营企业营销存在问题的措施。

2西部地区民营企业的营销现状

2.1西部地区民营企业依然停留于传统的营销观念

我们知道营销观念的形成经历了五个阶段，即生产阶段，产品阶段，推销阶段，市场营销阶段以及社会营销阶段。然而西部地区的民营企业依然停留于市场营销的起步阶段，将推销作为企业营销的重要手段，他们普遍认为营销就是人员推销和投放媒体广告，企业内部很少有独立的营销部门，或者即便有市场部门，都会认为营销就是市场部门的事情，这是一种认识性的错误，远远没有认识到全员营销是这个时代企业发展的主流，导致企业营销观念陈旧，营销行为得不到很好的创新和贯彻，导致企业不能作为一个整体去真正认识目标市场的需求和欲望，能比竞争者更有效地传送目标顾客期望的产品和服务。

2.2缺乏优秀的市场营销管理人才

由于这类企业尚处于市场发展的初期，对营销的认识尚不完全，尚不能认识到营销人才的使用，将会在很大程度上决定企业的生死存亡。众所周知，人才是企业在完全竞争市场取胜的决定性因素，我们的西部民营企业由于自身实力有限，难以吸引高端的营销管理人才的加入，难以满足这类人才经济上甚至是精神上的需求，导致优秀营销管理人才的流失较为严重，使得企业难以制定明确的营销战略规划及其相应的营销策略。同时，由于缺乏高端的营销管理人才，导致企业投入的营销经费得不到合理有效的利用，直接影响了企业的投入产出比。

2.3缺乏有效的营销战略定位

在现代企业的日常经营过程中，营销行为应该成为驱动企业运作和发展的引擎。而营销活动的最重要的部分就是根据企业的行业现状，企业的实际状况制定合理的营销定位战略。企业在对市场进行细分的基础上，选择和确定合适的目标市场，然后对预估的目标市场进行行之有效的市场定位。我国的西部民营企业虽然在营销策略的制定和执行上花了不少工夫，也靠着劳动力成本优势获得了一些成绩，但从长远来说，西部企业尚没有把营销提升到战略层面，企业生产什么，市场在哪，目标人群是谁，如何进行针对性的定位，这类企业即便认识到了重要性，但依旧不知从何入手来为企业制定长远的营销目标战略定位。营销战略的缺失将会导致企业在长期激烈的市场竞争中找不到明确的方向，得不到充足的市场氧分。

3西部地区民营企业的营销对策

3.1创新企业营销观念

将盲目的推销产品转向为顾客提供和创造价值上。在信息时代，消费者掌握选择的主动权。消费者不是在企业能够生产的产品和劳务中作出取舍，恰恰相反，企业应该生产经营什么产品，是以消费者的选择为取舍。消费者已经把购买视为体现自己的价值准则、实现价值追求的重要途径。因而面对信息时代的“价值追求者”，笼统意义上的满足需求，已无法从根本上解决问题。只有立足于顾客价值这一中心，帮助他们实现其价值追求，企业才能有效地迎合顾客千差万别的需求，最终求得企业自身的发展。为此，需要重视顾客价值及其效应。只有这样，企业才能有发展后劲，营销才能是有本之源。

3.2营销从部门向全员营销发展

全员营销管理策略是一种在私营企业中树立全员营销观念，建立全员营销管理的策略。第一，这类企业主要建立一种观念，即营销不是部门工作，而是需要各部门员工参与进来通力配合，从而营造一种良好的企业全员营销氛围，由独立的市场部门进行合理严格把控。第二，在营销的实战活动过程中，也应该深入贯彻此种理念，整个营销过程需要各个部门的通力配合，甚至是参与战略的规划和策略的制定。第三，民营企业全员营销的过程中，要求所有的员工都成为营销活动中的一分子，包括消费需求的新发现、新产品的创意、开发、新产品的定价、新产品的渠道创新、新产品附加值的创造等方面，从而更好更全面地满足多变的消费者需求，为企业长期可持续发展提供动力。

3.3制定和深入贯彻市场营销定位战略

(1)集中优势，实行产品差别化策略。西部的民营企业受限于资金实力，无法像那些大型企业那样流程化大规模的生产，同时通过铺天盖地的广告宣传等促销手段或低价格来占领市场。这类企业较适合专业化的生产，应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和专有化。

(2)市场细分，运用区位优势实行空位经营策略。一方面，西部企业的规模小，竞争实力弱，不能与大企业在市场竞争中面对面“碰撞”。另一方面，这类企业又有着机动灵活、适应性强的特点，因此适宜采取拾遗补缺的方式寻找市场空位的经营战略。西部企业应该基于自己的区位优势，发现和挖掘有足够的规模和开发潜力的市场，同时大型企业或竞争对手又忽视或不够重视这一细分市场，通过不断开发新的补缺市场，增加生存机会和盈利能力。

(3)市场定位，运用空位定位策略抢夺空白市场。这一战略是寻找被许多消费者所重视和未被占领的定位，通过前期的市场调查，全员的参与，对市场竞争对手的了解，对市场的具体细分，对行业现状和发展方向的认识，找寻到市场可能出现的空间，找寻尚未被满足的消费需要，或者是尚未被挖掘出的消费需求。一旦企业寻找到这样的空白，便牢牢地抓住不放，迅速填补空白，并且要立刻为企业贴上这个领域的领导品牌的标签，牢牢占据消费者的心智。综上所述，西部民营企业营销有三字诀―――快、准、狠。“快”就是在营销执行阶段，要以迅雷不及掩耳之势将各种营销资源集中于目标市场。“准”就是在营销活动中，一定要有的放矢。找出空白目标市场，并通过合理定位占领这一空白市场。“狠”就是营销活动一旦展开，就要在最短的时间内将所有营销资源迅速集中起来投放于目标市场，以最快的速度占领消费者的心智。

作者：俞凯 单位：安顺学院

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