海水珍珠销售现状分析　

不少珍珠销售商家以淡水珍珠充当海水珍珠，以标高价打低折方式进行销售。以北海老街为例，走访调查的珍珠销售商铺十家，其中80%以上的商铺以淡水珍珠充当海水珍珠进行销售。消费者询问珍珠是淡水珍珠还是海水珍珠时，商家们会底气十足的说“我们这里销售的珍珠都是北海合浦产的海水珍珠”。但是无论从其圆整度还是珍珠表面的光泽饱和程度来看，我们都可以肯定这些是淡水珍珠。一串标价3000元的珍珠，可以打折后卖到500，经过一番讨价还价后这串叫价3000元的珍珠可以80元买到手，这不禁会让人怀疑这珍珠是真的吗？这样的现象在银滩、海底世界门口等旅游景点都普遍。

针对北海海水珍珠现状得出的对策：

1、实行差异化竞争

北海珍珠销售企业的总的特点都是产品同质化严重，企业竞争优势不明显。当今的企业，要在激烈的国际国内竞争中处于优势地位，首先一点是企业要不断创新。只有在生成技术上的不断创新，产品更新速度上的不断提高，才可以保持企业自身在同行业中领先地位，才可以突显企业自身与同行之间的差异，才可以在激烈的市场竞争中获得胜利。北海珍珠在同质化竞争日益严重的今天，企业必须要在产品的生产技术上和更新速度上进行创新。另外，北海海水珍珠要想在国际市场上占有一席之地，必须要有自己的品牌和国际化的营销人才。

2、政府充分发挥职能，规划海水珍珠的良性养殖

北海海水珍珠养殖销售，其余大多是淡水珍珠销售为主。海水珍珠的成本高，其质地也只是一般名究其原因主要是珍珠养殖户片面追求经济利益，缩短养殖时间，使得养殖的珍珠珠层薄，质地差。这一方面，我们需要像澳大利亚的珍珠养殖学习，其政府在珍珠养殖方面起了很重要的作用，使得其珍珠源得到了很好的配置，政府这只看得见的手在调控着珍珠产业是长远发展。我们的北海政府也可以在这方面起到关键的作用，提高北海海水珍珠的质量，重树消费者对北海珍珠的消费信心。

3、从企业自身着手，提高竞争力

北海的珍珠销售商铺数量多，在这样的激烈竞争的环境下，不少企业靠旅行社带团来购买珍珠，旅行社从中抽取高额的回扣，三轮车、出租车司机拉客人等手段来保证客源。靠这样的手段来保证企业的盈利，最终的受害者将是消费者。企业把高额的回扣加在产品的成本里面，然后转嫁给消费者。针对这一方面的问题，可以从内外部两方面来改善企业，从而增加企业的客源：第一、企业应该从自身出发，不断提高自己的竞争力，第二、企业要坚持从市场出发，从消费者的需求吃法去找出企业的出路，认真研究消费者的消费心理，坚持从顾客出发，顺应市场需求，进而推出产品和服务。第三、企业应该找出企业的核心竞争力，不断强化自身的优势。坚持以上三点踏踏实实地做，不断积累客源，坚持诚信经营，做好口碑，使得企业的产品有着很好的口碑。对外宣传方面，不断加强对企业形象的宣传，对外树立良好的企业形象。适当投放广告，适当加强企业及其产品的宣传。北海的户外路灯广告几乎没有做北海海水珍珠的广告，都是一些地产的广告，从这一方面来说，算是珍珠行业广告宣传的一块空缺。对于北海这样的旅游城市来说，旅客不太熟悉到珍珠购买的地点，这样对于消费者来说也是一个很好的引导。

4、加强企业队伍建设，尤其是直面顾客的销售人员

走访调查中还发现一个问题，珍珠销售企业销售人员大多服务意识淡薄，其服务水平普遍与企业的硬件设施不协调。对于这个问题有两方面原因，第一是员工自身，第二是企业方面。员工本身由于受教育程度不高，销售经验及服务意识都有限。另一方面管理层应定期对员工进行销售培训，在增加销售人员自身沟通能力的同时，来改变销售人员在服务水平上存在的缺陷。对销售人员进行有规律的引导、培训和管理，提高销售人员的各综合素质，有利于企业拓宽产品销售规模。

通过对北海海水珍珠销售中出现的问题，进一步探索解决北海海水珍珠销售中出现的问题的解决路径，提出针对性的对策。北海的海水珍珠销售企业想要在激烈的竞争中处于优势地位，就必须要坚持诚信经营，为消费者提供高质量的产品和优质的服务，花更多的精力去研究目标消费群体的消费心理，增强企业的核心竞争力，才能使得北海的海水珍珠销售行业做大做强。（本文作者：许琳娜 单位：北京航空航天大学北海学院财务管理专业）

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