提高国际承包工程经济效益的途径　

一、工程项目各个阶段来实现“开源”，运作好整个项目

1.1工程项目发标前期，积极运作工程项目

在国际承包工程没有发标前，潜在承包商可以与业主进行积极、广泛、全面的接触，了解业主的意图、工程范围，同时可以积极与各方面接触，运用自己的技术优势、资金优势、经验优势、成本优势等各个方面进行推介，特别是自己独有的优势可以介绍给业主，积极运作工程项目，对赢得业主等有关方的默许非常重要，这样在以后的招标方式、标书的制定、投标、评标和施工阶段获得意想不到的经济效益，如果运作得好还可以获得超额经济效益，如说服业主采用议标的方式采购。另外承包商通过这样的方式还可以获得好多额外的工程合同。这样即使在国际竞争性招标方式中投标时低价中标了，但通过额外的工程合同同样能弥补低价带来的损失，也能获得超额的利润。

1.2工程项目投标阶段的获取途径

对于国际承包工程项目，现在竞争日益激烈，虽然现在好多工程项目采用低价中标的方式，经济效益也日益降低，但在投标阶段，承包商根据各方面的信息，也可以采取一些灵活的方式和策略，通过以下“开源”途径，如处理得当也可以取得较好的经济效益。

1.2.1知己知彼法

国际承包工程项目发标后，业主在招标文件中已明确工程的采购范围，也经过前期的考察、论证、审查程序、标书编制、图表的设计等都经过了相关专业人士的核查和审查，但由于工程涉及范围大、难免有不明确的地方，所以在此阶段，在获得项目的全部招标文件及图纸后，应召开项目小组的领导会议，仔细研究这些文件，并找出差异，核查出招标文件的疏漏和缺陷，利用自己的各种优势，肯定会发现提高项目效益的途径。同时可通过各种手段获取竞争对手的信息。从而制定具有竞争力的投标方案，对获得较好的经济效益大有裨益。

1.2.2不平衡报价法

投标企业在研究、理解招标文件和图纸等文件的基础上，经过现场勘查，在了解竞争对手后，获取业主方的采购意图后，或者得到有关方的默许后，可以在报价方面做一些调整，如采取不平衡报价法，可实现早收钱，多收钱，来增加利润，提高经济效益。（1）根据自身优势，对有优势的工程量的施工可以提高报价，对劣势施工目可以降低单价。（2）经过现场勘查后，预计在工程实施时工程量会增加的项目，可以提高单价，工程量减少的项目可以降低单价。（3）根据招标文件有不明或有错误的地方，估计工程实施过程中会修改的项目的单价可以提高；工程内容说明不清楚的项目的单价可以降低，这样在以后的施工过程中可以利用索赔和变更来获得经济效益。（4）在经过市场调查后，对某些工程项目（如原材料、钢材、木材等）根据市场的趋势，对于某些用功量大的，可以适当降低或提高报价，以利后面的调价。

1.2.3选择性报价法

在经过现场勘查后，发现对于没在工程量清单中体现的项或工程或某项功能，如升级改造，但估计在施工过程中会发生时，可以进行选择性报价，可以提高进行选择性报价，用户为了工程的整体进度或增加和完善工程的功能，大多数业主都希望利用同一承包商完成，这样以后发生的这些额外合同也可以获得好的利润。

1.3工程项目实施阶段的获取途径

1.3.1利用在投标文件中打的“埋伏”，充分利用投标前的不平衡报价法，进行有理有据的施工和回收合同款项，早收钱，多收钱，从而增加利润，提高经济效益。

1.3.2根据合同条款和实施过程中发生的实际情况，积极取得变更令，增加经济效益。在遵守合同，保证质量，获取业主和咨询方的信任的基础上，在认真详细的研究中标合同和施工条件后，可根据实际情况，有理有据地向业主和工程师提出一些建设性的建议，从而得到业主和工程师的支持，获得一些工程的变更，得到变更令，从而获得增加或减少工程量，以期获得经济效益，增加利润。

1.3.3利用市场变化趋势，顺势而为，积极调价公式，包括物价调整、汇率变动，增加经济效益。承包商在确定物价指数、掌握经济变化、提供相关证据后，积极向业主和工程师反应，运用调价公式，增加经济效益。

1.3.4根据合同和相关法律依据，合理合法的进行索赔，增加经济效益。由于国际工程项目的复杂性和一些不确定性，承包商一定要运用法律一方面保护自己，另一方面也要利用合理合法索赔。承包商根据合同的有关规定、法律法规、国际惯例，通过合法的途径和程序要求业主（或其他责任方）偿付增加的额外费用和补偿相关损失叫做施工索赔。搞好施工索赔除了要具有索赔意识外，还必须有专业知识作基础，这些专业知识可以概况为三个方面，即工程成本知识、合同知识和谈判知识、法律知识等，同时须作好有关索赔的文字记录和证据收集。施工索赔的实质，是通过承包施工合同条款的规定，对合同价进行适当的公正调整，以弥补承包商不应承担的损失，使承包合同的风险分担程度趋于合理，还能获得额外利润，提高承包工程的经济效益。

1.3.5结算方面，可利用锁汇进行套值保值。由于在工程实施前，对进度和收款都有一个完整的计划，这样可以利用现代金融工具，如锁汇，即与银行签署一份锁汇合同，这样避免汇率变动后带来的损失，由于在锁汇时的汇率比较好，这样能得到额外的利润，否则，当到结算工程款到账时，汇率变化，合同币种贬值时，将会有较大损失。

1.3.6收款权：完成工程后承包商有按时得到工程款的权利，有权获取提前竣工的奖励，这样也可以获得额外的利润。

1.3.7根据项目所需的特殊要求，提前进行布局。现在国际承包工程往往会要求各种特殊的安全要求，如各种上岗证书，但由于中国进入国际承包市场较晚，中国公司大多还缺乏这方面的专业人才，如果公司提前进行人员储备，这样在以后的施工中往往不一定要花高价格去公司外部聘请，这样可以进行内部消化，以较少的代价来完成任务。当然如果对一些证书，如果公司内部实在没有，如果要专门培训，还得花较多资金和较长的时间才能获得，可以通过外部聘请来解决，用较少的资金获得效益。

1.3.8早验收：将保管责任转移；早日拿回保证金，加快资金周转，提高工程的经济效益。合同中的项目执行周期一般比较富余，承包商可根据业主的要求、市场的变化，根据工程的实际情况，量力而行，早日完工，提前验收，不但能得到业主的认可，同时可可以早日收回货款，提高资金的周转，资金周转快了，项目效益也相应的提高了。

1.3.9利用先进的技术和管理方法也可以获得额外的经济效益。承包商在采购设备时，在计划一些工程方面时，及时调整策略，在征得监理工程师的默许下，多采购一些质优价廉的设备，多采用一些先进的技术和工艺，节约成本，提高利润，提高了效益。

二、积极争取后续项目

在严格完成工程项目结束阶段，可以利用这次工程的效果，宣扬工程的经济效益，与业主等关键方取得良好的合作，为以后的未来的后续项目合作打下坚实的基础，这样在后面的工程中获得主动权。

2.1做好售后服务

现在取得一个中标工程也不容易，承包商一定要把后续的售后服务做好，前面在执行工程中也付出挺多，做售后服务一定要处理好，给业主一个好的影响，取得业主的信任和认可。

2.2积极与业主保持接触和沟通

由于前期的工程施工过程中与业主、监理工程师等相关单位进行紧密的接触，互相留下很好的影响，承包商应积极主动与业主多沟通，多关心工程的使用情况，有问题及时处理，这样让业主觉得是可以放心的、满意的承包商。在跟业主建立这样一个非常好的基础上，承包商可以从业主的各个部门了解是否有后续的项目，项目的盘子有多大，有哪些技术和商务要求，对潜在的投标商是否有哪些要求，等等，这样就对后续的项目有些了解，然后根据自身的优势，利用好这些信息，积极运作好项目。

三、结束语

由于国际承包工程有其自身的特点，承包商应根据实际情况，灵活运用各种途径，提高经济效益，以上提出的一些途径仅供参考，相信经过多方面实战和经验的积累，承包商可以总结出更好的方法来提高国际承包工程的经济效益。

作者：张闫忠 单位：对外经济外贸大学

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