知识经济下煤炭销售管理创新探析　

摘要：21世纪是知识经济时代，在知识经济时代下，企业需要把握知识经济发展的机遇，创新发展煤炭销售管理模式，提升自身的销售水平，以使得自身获得持续性的发展动力。企业有必要掌握知识经济背景下煤炭销售管理的技巧，理清创新销售管理的思路，切实增加煤炭销量，提高自身经济收入水平。文章主要分析了知识经济给煤炭商品流通带来的机遇与挑战，探究了知识经济背景下煤炭销售管理中存在的问题，研究了知识背景下创新煤炭销售管理的新思路，希望为煤炭企业创新煤炭销售管理工作提供一定指导。

关键词：知识经济背景；销售管理；煤炭；创新

一、知识经济给煤炭商品流通带来的机遇与挑战

（一）知识经济下的机遇

知识经济的到来为煤炭企业带来了发展机遇，所以企业需要不断地优化发展自身，激发自身发展活力。知识经济下的机遇具体如下分析，一是促进了社会分工的细化。在知识经济背景下，社会分工愈加细化，有利于保证工作的专业度。比如，第三方物流、第四方物流出现在了销售流通领域。为提升自身发展水平，煤炭企业建立了第三方物流体系，用以加快商品流通，降低运输成本。二是促进企业组织结构变化、发展模式调整。为适应知识经济，企业调整、完善的组织结构，积极地推进扁平化管理工作。由于科学技术对于提升自身的发展竞争力具有重要的作用，企业设立了科学技术研发资金，增强自身科技实力。另外，企业积极地建设企业文化，以企业文化影响员工思想，提高员工工作积极性。三是促进了信息工具的有效应用。企业主动地应用信息技术构建销售系统、供应管理系统，提升自身信息化发展水平，以便更好地应对发展挑战。

（二）知识经济下的挑战

在知识经济背景下，企业煤炭流通遇到了一定的挑战，具体分析如下。一是竞争日趋激烈。随着社会发展，我国互联网发展水平不断地提高。客户可以通过互联网获得更多的企业煤炭销售信息，并综合对比这些信息，进而选择质量高以及价格低的企业作为合作伙伴。煤炭销售市场的透明化使煤炭企业在销售煤炭中面临着挑战。二是市场优质的产品与服务需求不断增长。为促进社会可持续发展，煤炭企业需要优化煤炭，降低其在燃烧的过程中产生的污染。在知识经济时代下，客户对煤炭企业的服务提出了更高的要求。煤炭企业在实现生产优质产品，满足客户服务需求目标的过程中将会遇到很多发展挑战。三是消息闭塞。一般而言，煤炭企业处于偏远的地区，在获得市场信息方面相对于处于大城市的企业具有劣势。一些煤炭企业不能够充分地认识到知识对提升自身发展的价值，缺乏应用知识优化销售管理工作。

二、知识经济背景下煤炭销售管理中存在的问题

（一）销售链条过于单一

以往，煤炭企业的销售链条比较少，难以全面地推进销售工作。一般而言，企业主要与原有的客户沟通、交流煤炭销售工作。虽然企业很希望能够开发更多的新客户，以保证自身煤炭销量以及煤炭收益，但是他们因缺乏了解市场变化情况，缺乏与潜在客户等联系、沟通等，而影响了新客户开发水平。所以，企业的销售收入主要来源于老客户。

（二）忽视市场需求调查

由于企业极少调查市场需求，其所生产的煤炭种类常常与市场脱节，进而影响了自身销量。另外，部分企业缺乏根据认清销售合同与市场需求两者之间的区别。比如，有的煤炭生产类别是与自己所签合同企业所需的煤炭类别，但不是整个市场所需的煤炭类别。企业常常根据合同内容多生产合同中所要求的煤炭。在这种情况之下，企业就容易产生煤炭产品挤压，进而增加成本支出，降低自身的销售效益。

（三）销售人员素质整体偏低

销售人员是提升煤炭企业销售收入水平的关键人物。若是销售人员的专业素养、能力不能够跟上时代变化，就容易影响企业销量。当前，部分销售人员以传统的思维管理方式看待煤炭销售工作，殊不知社会、时代已经发生了变化，传统的思维方式越来越不能满足企业需求。比如，销售人员缺乏搜集市场信息，而随意展开销售工作。另外，一些销售人员对销售环节认识不清晰，进而影响了销售效果。知识经济时代早已经来临，但是部分销售人员缺乏认识自身在知识经济时代下应努力提升自我的这一现实。整体来看，他们极少地学习新技术，学习新的销售知识等。此外，部分销售人员在缺乏数据依据的情况下就盲目销售产品。总而言之，销售人员还不能够较好地适应在知识经济时代下的销售管理工作。为此，企业需要采取科学的措施，提升销售人员的专业水平，帮助销售人员掌握信息技术，确保他们更好地开展销售工作。

（四）完善煤炭营销信息化建设

煤炭企业受传统落后管理理念的影响，缺乏优化管理工作。在业务增加的情况下，企业容易陷入混乱的状态。通过将信息技术引入企业中，有利于提升管理水平，保证自身生产、销售工作顺利推进。虽然企业引入了信息技术开展现代营销管理工作，但是其煤炭营销信息化建设水平并不高，不利于充分地发挥现代信息技术的管理作用。为提高信息系统建设水平，企业需要保证自身具有充足的建设资金，支持信息系统建设工作。当前，企业极少设立专项资金，用于建设信息系统。总而言之，企业信息系统建设现状并不乐观，亟待优化、改进。

三、知识背景下创新煤炭销售管理的新思路

（一）充分利用信息技术，开发客户

在知识经济时代下，煤炭企业需要认识到信息技术对自身销售工作的积极影响，充分地应用信息技术，开发客户。其中，企业需要应用信息技术、互联网技术、大数据、云计算等搜集客户信息，了解客户需求，进而优化销售管理策略，从而吸引新客户，开发新客户。在与客户进行交易时，企业可以采用网络支付的方法，降低支付成本，节约交易时间。

（二）与整体市场背景结合

企业需要认识到市场需求对自身销量的影响，所以企业需要关注市场，生产市场所需求的煤炭。一方面，企业需要应用先进的信息手段，调查市场，了解市场需求，构建生产方案。由于市场处于波动、变化的状态，企业需要及时掌握市场动态变化信息，并根据现有所获得的信息数据、分析预测市场。通过科学地判断市场，调整销售、生产战略规划，进而促进自身稳定发展。另一方面，企业需要使用智能化、自动化技术开展生产工作，提高生产效率。另外，企业需要善用知识解决煤炭销售管理过程中出现的问题，提升自身销售、管理水平。

（三）提升员工整体素质

一个企业要获得持续性地发展动力需要紧跟时展，构建完善的员工培训计划，提高员工素养，增强员工工作能力。在知识经济背景下，首先，煤炭企业管理人员需要认识清楚知识经济时代对员工素养的要求，进而制定经济时代下的员工销售培训方案，从而顺利地推进培训活动。其次，煤炭企业管理人员需要组织员工参与培训工作，以增强员工销售素养。培训人员需要做好以下工作，一方面，培训人员要积极地为员工介绍新的销售知识，新的销售理念，并通过开展实践活动的方式，帮助员工掌握销售技巧。另一方面，培训人员需要定期考核员工，了解培训效果，进而优化、改进培训工作。最后，煤炭企业需要制定培训奖励机制，如在员工的培训考核成绩比较高时，就可以对其进行物质或者精神方面的奖励。除此之外，企业管理人员需要鼓励员工积极地应用知识、技术等，解决他们在销售的过程中所遇到的问题。另外，企业管理人员需要引导员工把握市场变化，并跟进市场发展变化，确定销售对象，选择合适的销售策略。总而言之，企业需要从多个方面出发，开展培训以及销售管理等工作，以便提升员工销售水平。

（四）建立健全信息系统，促进煤炭企业又稳又快发展

在新的发展时期，煤炭企业需要关注市场变化，根据市场变化优化煤炭生产、销售、管理工作。为增加煤炭销量，提高市场占有率，企业需要建立供应链平台，应用供应链管理系统全面地搜集各个方面的信息，并分析信息，以此把握销售、运营管理工作（见图1）。在现代社会下，企业需要把构建完善的信息系统，加深自身信息化发展程度作为发展中重点。企业需要设立专项信息化建设发展资金，以支持信息系统构建工作。企业需要应用互联网搜集国家关于煤炭方面的政策，了解政策对自身煤炭销售的影响，制定科学地应对策略，降低自身发展风险。另外，企业需要应用大数据、云计算等，获知客户需求信息，进而构建科学的发展运营战略，从而更好地满足客户需求。时代在发展，社会在变化，企业需要把握市场前沿，及时调整营销策略，增强营销策略对客户的吸引力。此外，企业需要制定短期与长远规划方案，科学地指导自身的生产、销售、运营等多项工作。

四、结语

综上所述，销售是煤炭企业获得收益的重要工作，所以企业非常重视销售工作。在知识经济背景下，若是企业仍旧以传统的观点对待煤炭销售管理工作，就容易影响自身销量，不利于自身在煤炭行业占据重要的地位。为此，煤炭企业需要重新审视煤炭销售管理模式，发现传统销售管理模式所存在的问题，进而优化、改进煤炭销售管理工作，从而保证自身销售管理工作有序开展。

程影 铁法煤业（集团）有限责任公司煤炭销售分公司

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