精细化管理的电信市场营销应用　

摘要:有别于传统的经济发展方式，粗放式经营管理方式远远不能适应当今经济发展对企业提出的新要求，在新形势下，企业只有打破过去的经济发展格局，才能保持持续发展的状态。应用到电信行业中，电信公司只有由粗放式的管理模式过渡到精细化的管理模式，依据细致化的经济发展格局调整管理重点，做出改变，才能更好适应市场发展需求。

关键词:精细化;电信市场;市场营销;管理模式

0引言

经济的发展为企业带来了机遇也带来了挑战。精细化的管理是适应经济发展的一种企业管理方式。实施好精细化的管理就能为企业发展奠定良好的基础，本文从精细化的管理模式入手，先对其进行详细的介绍，阐述其定义以及发展历程。再从电信营销的步骤和措施入手，结合精细化管理细致阐述电信营销战略。

1精细化管理模式

1．1发展过程

精细化管理模式首次正式出现，是在1911年发表的《科学管理原理》一书里，作者是泰勒［1］。泰勒从他开始做学徒最后做到总工程师的工作中汲取经验，研究出了精细化管理模式，并在实际应用中提高了员工的工作效率，促进了企业的发展，这对所有企业的发展都有借鉴作用。精细化管理的理念在美国产生，在日本被广泛应用并且效果明显，然后开始被我国和更多国家认可并应用。

1．2定义

精细化管理是一种管理理念和管理技术。从字面来看，“精”就是精确，“细”就是细致。应用在管理中，就是要求企业在责任管理方面要有具体化，明确化，在进行企业任务分工时要将任务分配到每个人身上，将责任落实到每个人身上;对企业的战略前景和目标要有细致明确的规划，将企业的战略思想贯彻到每个环节上，使其发挥实质性的作用;在服务过程中要提高服务质量，强化与客户的关系，改变以往粗放式的发展状态，力图注意到每一个发展细节并且做精。

2精细化管理的应用

我国电信市场由联通、移动、电信三方以三足鼎力的态势，长期包揽了中国所有的电信用户［2］。手机的使用数量不断增加，且增长速度加快，电信市场只有适应社会的发展需要，改变传统落后的管理模式，促进其向精细化管理靠近，才能保持优势，占领更多的市场份额，赢取更多的利益。精细化管理只有应用在企业战略的步骤中，融入到分析市场机会、筛选目标市场、设计市场和营销组合，执行、控制、管理市场计划每个环节中，才能获得长足的发展。

2．1精细模式下的销售过程

2．1．1市场机会

市场机会指的是潜在的客户，电信企业必须能够发现某种市场机会，并对其进行评价。具体而言，电信企业需要弄明白客户是谁，客户对服务产品的需求，他们分布的地点，产品分销的地方等等。利用市场调查的方式分析这些问题，研究市场营销环境和消费者需求状况［3］。

2．1．2筛选目标市场

消费市场是广泛的，过去会设定许多销售目标市场，效果并不明显，缺货、多货的现象时有发生。在精细化管理的要求下应该重点设定个别目标市场，做好市场调查和产品销售活动。

2．1．3设计市场营销组合

企业根据目标市场的需要，明确自己的产品结构，制定不同等级的产品价格，根据市场目标选择分销渠道(地点)和根据实际的市场环境设置不同的促销方法等，特殊对待不同的市场达到资源的最大合理化利用，在此基础上掌握主动权［4］。但这种主动权不仅受到企业目标等内部因素的影响，同时也会受到外界环境的干扰，这些是企业自己控制不了的。因此，企业要设计多种市场营销组合方案，为及时调整留出空间，使之与不可控制的环境相适应，加大成功几率。

2．1．4执行、控制、管理市场营销计划

这是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤。因为企业制定市场营销计划不是说说而已，而是为了指导企业的市场营销活动，实现企业的战略任务和目标。

2．2精细化模式下的营销策略构建

2．2．1优化整合

实施精细化经营，首先要对现有产品进行整合。电信行业已经发展了30年，相继推出的产品很丰富，但是比较繁乱，产品升级只在原有的基础上做出改变，缺乏系统的规划。例如:移动将通话时间、流量和短信业务组合在一起推出了不同等级的套餐和188元、288元的专项业务。这些东西在定位和特性上均存在很多重合，不利于用户的选择，更难打开全新的局面。因此，电信市场应该从客户的角度出发对产品重新进行整合。打破只是技术层面的改进，建立产品与客户品牌之间的对应关系。

2．2．2市场细分

多元化的发展情景决定了因为年龄的差异、职业的差异、文化层次的差异、地区的差异，不同人群的需求不同。移动公司现在主推的业务也只有全球通、动感地带、神州行三大主打品牌，对一部分人来说是不实用的。急需推出更多细致的划分，更好地适用多元化的发展局面。在这方面可以多向韩国学习，韩国的SK电讯针对不同的用户推出了极其精细化的产品。个性化的服务形成了稳固的客户群体。中国移动还需对几亿的人口市场进一步细分。结合中国的人才构造特点，不同地区的人文特点，城市等级明确市场的需求特征，再根据各个地方的收入水平，男女比例，年龄组合提供不同的通信产品和营销措施。

2．2．3定位组合

产品定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计企业的产品和营销组合。电信市场的长期垄断地位，导致产品定位过于强势。4G手机已经被广泛应用，但移动4G网络信号仍然不能覆盖很多地方，而且迟迟得不到改善。需要争取主动权配合完善信号服务系统。

2．2．4周期管理

根据事物发展的生命周期，结合发展现状。对形成期，发展期，成熟期的产品做出不同的调整，该鼓励的鼓励，该淘汰的淘汰，该改进的改进。

3结语

传统的电信企业运营商向新的电信企业供应商转变已经成为了一种发展趋势。精细化管理满足了转变的发展需求，在原有基础上，做出更加系统化的业务处理，将细致化应用到电信行业发展的各个方面，由内而外的做出改变，促进电信市场紧跟时代的发展步伐，长远的立足。

参考文献:

［1］臧勤．浅谈精细化管理在电信市场营销中的应用［J］．科学与财富，2013，20(10):96．

［2］王娟．强化电信企业营销资源精细化管理的思考―――基于号码级的营销资源管理［J］．行政事业资产与财务，2015，35(26):30．

［3］王义，卢咏梅．北京电信基站资产管理创新探索与实践［G］//2014信息通信网技术业务发展研讨会论文集．2014:170－173．

［4］何瑛，徐慧娟．基于价值导向的财务精细化管理―――电信运营企业的视角［G］//2014年全国VBM与财务管理创新专题研讨会论文集．2014:248－256．

叶锦权 中国电信股份有限公司云城分公司

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