母婴个性化在市场营销中的应用　

［摘要］有些专家针对2008年奥运宝宝快速增加的情况，通过分析提出2016年中国人口将进入第四波高峰期，新生人口每年会以2000万人的速度飞速增长，给母婴市场创造了非常大的商机，也是对母婴市场的一种挑战和考验。文章概述了母婴个性化服务，以及母婴市场营销中个性化服务的必要性，提出了母婴个性化服务在市场营销中的具体应用，希望为研究母婴市场营销的相关人士提供借鉴。

［关键词］母婴市场;个性化服务;市场营销;应用

1母婴个性化服务概述

1.1个性化服务

个性化服务指的是具有针对性的一种服务的方式，根据用户的具体设定而实现，并通过各种途径搜集资源，并对其进行分类和整理，然后为了满足用户的各种需求，向用户推荐并提供所需的信息。根据整体情况进行分析，个性化服务摒弃了传统的被动服务的模式，可以把各种资源的优势充分地利用起来，主动实施以用户的个性化需求为基本条件的一种全方位的服务模式。

1.2母婴市场个性化服务

母婴市场的个性化服务，指的是为满足孕妇、产妇、不同时期和月龄的婴儿一定时间段的相应的需求推荐和提供相关的信息和服务。这种服务把母婴市场寻求商品和服务时相对被动的局面转变成主动为每一位孕妇、产妇及婴儿量身定制所需的产品和服务，努力把母婴市场的单一服务转化为全方位、个性化和多视角的整体的服务。

2母婴市场营销中个性化服务的必要性

随着经济的发展和人们生活水平的提高，人们对各种服务的要求也越来越高。近些年母婴市场得到了突飞猛进的发展，而越来越多的母婴也因此面临着各种各样激烈的竞争，在这种残酷的现实面前，母婴市场想要获得一席之地，就需要发展个性化服务，母婴市场上个性化服务的必要性主要表现在以下方面。

2.1传统的经营理念缺乏多样的竞争手段

母婴市场也就是近几年才开始迅速兴起，对于市场的繁荣现象，经营者们乐此不疲，母婴市场带来的丰厚利润使他们极其享受，所以这一时期的经营理念还停留在传统的经营阶段，以市场的生产为主要导向，消费者的消费随着市场提供生产为准则，这种销售方式比较被动，好多商铺还是开门等待消费者主动购买。如果母婴市场实现个性化服务，把被动等待的销售模式转化为主动寻找人群进行消费作为经营的理念，使营销在起跑线上就占据了相当的优势。

2.2小的商品差异化缺乏特色的销售方案

现在母婴市场经营的主要品种有童装、奶粉、辅食、玩具、尿不湿、孕婴保健食品等，各大母婴店经营的产品和品牌几乎没有多大差别，如每一家母婴店里里销售的尿不湿几乎都是如花王、好奇、安尔乐、帮宝适、妈咪宝贝等市面上有的品牌，而母婴市场也随着不断的发展逐渐形成商业聚集的圈子，一个店铺的周围经常会有很多家相似的店铺分布，只是店名不同，商品的价格有点儿差距。实施个性化服务会根据每个顾客的实际需求定制商品，会使同类产品的销售缺点得到弥补，而获得大相径庭的效果。

2.3会员积分促销手段缺乏多样的营销方式

母婴店铺销售的商品一般都会有固定的标价，或固定打折扣，消费者想要享受购买的优惠，需要办理会员卡，享受个别商品的会员价，或积够一定的会员分之后换取相应的商品，这种销售模式被大部分母婴店所青睐。另外，有的母婴店甚至还提供微量元素的免费测定，以吸引消费者进店购买等。实施个性化的服务把促销手段有效地融进顾客的第一次购买过程中，让顾客感受到优惠，激发顾客购买兴趣。

3母婴个性化服务在市场营销中的应用

3.1母婴个性化服务在转变营销理念中的应用

个性化服务的宗旨是把被动销售变为主动销售，把顾客寻找变成为其量身定制，随着越来越多的母婴店的加入，母婴市场的繁荣局面不会一直存在，因此各母婴商铺应该在激烈的竞争前提下，逐渐形成主动的营销理念，在营销源头寻找顾客进行消费，如在医院建立网点，全面为孕妇提供相应的服务，按照孕妇的经济状况、身体特征以及婴儿出生以后的各种需求为其制订出必要的消费计划，并根据消费的计划和消费者的实际需求为其分期购买提供定期提醒或一次性购买提供送货上门等个性化的服务。

3.2母婴个性化服务在同质商品销售中的运用

现在母婴市场的商品有较多的品牌，下设的品牌也不可胜数，各商品出现了严重的同质化现象，所以利用个性化的服务可以使母婴市场这种销售局面逐步实现差异化。首先应该根据收集的消费群体的具体资料，以及前提的市场调研详细地了解孕妇的家庭状况及经济收入等，为其制定出合理商品消费标准;因为每一种商品的特点都不相同，都有其独特的一面，这就对市场的销售人员提出了更加专业的要求，要求销售人员能准确掌握同一种产品不同的品牌之间的差异，如米粉一类，淮山的米粉是独立的包装，雀巢的则不是，伊利的米粉对原味比较重视，而雅士利的米粉则比较甜等，并根据为消费者定制的个性化的服务方案，为宝宝推荐更适合的品牌，用这样的分析和服务寻找合适的消费者使同质化的商品的销售实现差异化。在此过程中需要注意，母婴店经营多种商品，商家应该对每一个顾客的具体情况进行了解，如哪个孩子过生日的时间、哪个孩子容易对什么食物过敏等，并把掌握的信息准确地记录下来，使顾客能时时感到个性化服务带来的温暖。

3.3母婴个性化服务在促销手段方面的应用

母婴店加大自己商品的宣传力度才能在使消费者在耳渲目染的基础上把购买该店的商品变成一种习惯，个性化的服务详细的列出了孩子和母亲对商品的需求，把消费者多次购买或一次购买商品的行为都给出了正当的理由，所以运用个性化服务必须努力尽量使促销的手段实现多样化，如定期免费给妈妈提供各种米粉和辅食的味道品尝、让婴儿试用尿不湿、对断码或过季的商品进行特价甩卖促销，为每位顾客建立信息档案，使其在每一个特殊节日或换季等情况下，为妈妈和宝宝提供优惠措施和相关提醒。另外，母婴市场上的店铺和其他商铺进行有效的结合，也是一种市场促销比较有效的方案。

3.4母婴个性化服务在母婴市场日常管理中的应用

专家坐店也是母婴个性化服务的重要体现，每位妈妈都希望宝宝健康成长，总想给宝宝最好的照顾，但是很多妈妈到母婴店，总会犹犹豫豫不知道如何选择更合适的商品，因此在母婴商店邀请专家坐店，专家的建议和解答会让消费者的需求得到满足，更有信心购买商品，从而依赖专家的建议，而提高妈妈们购买商品的可能性，提高了购买的概率，使服务的质量得到提升。需要注意的是，坐店的专家不只局限于儿科医生，还应该对经验丰富的月嫂引起足够的重视，母婴店日常管理中可以请儿科大夫或高级月嫂来店进行指导。

4结论

随着社会经济的发展和人们生活水平的不断提高，母婴市场得到了快速的发展，其传统营销也越来越不适应发展的需要，所以母婴市场应根据实际情况推出个性化服务，针对顾客的实际情况制定合适的营销措施，促进母婴市场的发展。

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房宁娜 宝鸡贝康母婴服务有限公司

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