烟草企业的市场营销战略分析　

随着我国经济的不断发展，市场竞争越来越激烈，烟草行业要想实现长远发展，就必须根据市场的实际情况以及行业本身的特殊性制定出更加科学合理的营销策略，在取得良好经济效益的同时，也能推动我国经济的发展，为财政收入贡献力量，给消费者带来更好的商品，提供更加贴心的服务，最终获取更宽阔的市场。

一、烟草企业营销工作存在的问题分析

1.品牌培育方面存在问题

烟草销售在当前的工商分离条件下应体现出的营销模式应该是工商协同，但是，就实际情况来看，所体现出来的模式则是烟草企业经过工业企业了解新产品，再将产品品牌推广给其他零售商，消费者通过零售商获取产品信息，这种模式十分单一。由于信息存在不对称，使产品品牌在推广过程中具有较大难度，导致成本增加，并且由于一些最新研制的产品得不到较好地宣传，难以获得消费者的信任和认可，存在的周期非常短。

2.货源控制问题

就目前情况来看，很多烟草生产存在着市场实际的需求同生产计划出现矛盾的想象，导致很多受到消费者喜爱的烟草品牌出现供不应求的现实情况。当这种情况出现的时候，不仅使消费者对该品牌烟草的满意度以及重视度大大降低，同时也会使一些不规范的卷烟经营行为在市场上出现。

3.布局缺乏合理性

一些地区的烟草企业在进行烟草销售过程中，对于一些烟草的零售点并没有进行合理的规划和布局，使很多地方的零售点呈现出布局缺乏平衡性的情况，很多零售点为了获取更大的市场存在恶性竞争的行为，出现许多在渠道外进烟以及售卖假烟的现象，使消费者蒙受损失，同时也使烟草零售点进行烟草经营销售的积极性大大降低，阻碍烟草行业的长远发展。

4.货源分配问题

就现在的烟草管理营销模式来看，由于其存在不合理性，导致很多地方的烟草货源存在分配不科学等问题，这一点主要体现在紧俏烟草制品以及高档烟草制品上的货源不合理投放，一方面导致无法对有能力销售烟草的零售点及时供货，另一方面还会导致出现销售能力比较差的零售点出现滞销的状况，最终出现渠道以外的烟草流入市场或出现串货现象。

二、适合烟草企业发展的营销策略分析

1.注重品牌的培育

烟草企业应该注重培养零售客户，使用不同的方法，积极为客户推广重点宣传的产品，使得客户能对产品的基本特征、包装以及文化等详细了解，同时要不断提升烟草零售点的专业营销能力，提升市场影响力。同时，要改进零售点烟草的摆设位置，使用多种方法增加重点推出品牌烟草的视觉特效。除此之外，还应该积极抓住商机进行宣传活动，借助节日推介烟草产品，提升产品知名度，引爆市场。也应该根据实际的市场状况，对低焦、低害烟草大力推广，在获取效益的同时也能保护人的身体健康。

2.提高预测市场需求的准确率

烟草企业要具备准确对市场形势进行分析的能力，对市场的真实需求进行科学地把握，用长远的眼光进行谋划，达到供求平衡、价格稳定以及库存合理的基本状况。还应该以市场的需求作为生产的导向，做好预测工作，对市场的实际需求充分了解。除此之外，还应该对市场消费的趋势进行预测，通过进行市场分析调查，及时了解实际状况，对于存在较大预测误差的品牌进行及时地调整，并找到原因，避免同样的问题再次出现。

3.不断完善营销管理平台

通过建立烟草数据库记录消费者消费情况等信息，不断完善营销管理平台，并不断规范零售点的服务标准、流程等，切实提高服务的整体质量。同时，还应该对零售点的诉求进行了解，对其在经营过程中所遇到的难题以及疑问及时解决，为其提供更好的服务，提高烟草零售点盈利水平以及忠诚度。

4.通过网络拓展业务

随着科技不断发展，在设定烟草销售策略的时候也应该重视引入一些现代科技手段。例如，可以通过运用信息技术，使用互联网进行业务的拓展，通过网络可以实现产品了解以及订货等工作。不仅更加便利灵活，同时也使服务更加快捷，通过互联网，可以增加交流，及时了解营销点的建议和意见，便于对市场进行及时的把握和调整，从而做出科学决策。

作者：丁子强 单位：甘肃省烟草公司定西市公司

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